獵頭資訊|萬(wàn)達將了百度的軍，快錢(qián)最終要了萬(wàn)達20億 資深獵頭：原以為傳說(shuō)中的“百度收購快錢(qián)”會(huì )給BAT布局第三方支付并在互聯(lián)網(wǎng)金融方面的格局帶來(lái)震動(dòng)。令人頗感意外的是，本月23日剛剛在港上市的萬(wàn)達殺了出來(lái)，斥資3億美金將快到百度口中的“快錢(qián)”收入囊中，萬(wàn)達將軍成功。
令人意外的是作為互聯(lián)網(wǎng)金融第三方支付平臺排名第四的快錢(qián)，市場(chǎng)份額占比僅在6%左右，為何成了萬(wàn)達和百度爭相收入囊中的對象？此前資深獵頭的一篇獨家稿件《百度收購快錢(qián)？快錢(qián)的前世今生》，在該篇文章中或許有跡可循。 收購快錢(qián) 萬(wàn)達金融起步
根據北京時(shí)間12月25日知名獵頭公司的消息，大連萬(wàn)達集團計劃斥資逾3億美元收購中國一家第三方支付平臺。報道稱(chēng)，萬(wàn)達集團預計周五將宣布收購快錢(qián)（99Bill Corp）?？戾X(qián)是類(lèi)似于PayPal的支付處理平臺，該公司未對外證實(shí)消息，因為交易還未公開(kāi)。 早在昨日（12月24日）晚間，萬(wàn)達相關(guān)負責人向記者確認了這一消息。消息稱(chēng)，萬(wàn)達對快錢(qián)的投資將涉及資本和業(yè)務(wù)整合兩個(gè)方面，對此，快錢(qián)方面尚未置評。而萬(wàn)達方面則透露，投資的具體細節將于本周五正式對外公布。
有獵頭顧問(wèn)稱(chēng)，金融業(yè)務(wù)對于房企的意義，在于金融行業(yè)普遍的高利潤率以及對資本流動(dòng)性的控制力，能為重資產(chǎn)開(kāi)發(fā)商平衡資金沉淀、利潤率方面的難題。此外，通過(guò)收購獲第三方支付公司能將這部分業(yè)務(wù)納入到金融集團的管理之中，作為工具和平臺存在。
作為香港近三年最大的IPO，萬(wàn)達旗下的萬(wàn)達商業(yè)地產(chǎn)已于12月23日在港交所主板掛牌上市，募資288億港元。王健林在武漢對媒體宣稱(chēng)，萬(wàn)達商業(yè)地產(chǎn)與院線(xiàn)上市之后，萬(wàn)達希望將自己定位為“生活消費及文化娛樂(lè )綜合型平臺提供商”，將于2015年1月17日對外宣布向文化、旅游、電商業(yè)務(wù)、金融四個(gè)方向的轉型。
據悉，萬(wàn)達對金融領(lǐng)域的期許由來(lái)已久。早在今年年初，萬(wàn)達就開(kāi)始為未來(lái)的金融業(yè)務(wù)搭建團隊，3月，原建設銀行投資理財總監兼投資銀行部總經(jīng)理王貴亞出任萬(wàn)達高級副總裁，正式為萬(wàn)達掌舵金融業(yè)務(wù)。
隨后的7月，萬(wàn)達在2014年半年工作報告稱(chēng)，萬(wàn)達計劃今年三季度注冊成立萬(wàn)達金融集團，未來(lái)萬(wàn)達所有的控股、參股以及財務(wù)投資都由該公司負責。在王健林看來(lái)，成立金融集團是萬(wàn)達實(shí)現新的轉型的要求，也是萬(wàn)達打造的新的支柱產(chǎn)業(yè)和新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
但王健林曾表示，由于幾個(gè)收購的項目還沒(méi)完成，（萬(wàn)達金融集團）計劃可能會(huì )推遲，快的話(huà)今年四季度，慢的話(huà)也許明年。外界分析認為，萬(wàn)達金融集團未來(lái)業(yè)務(wù)有可能涵蓋投資管理、財務(wù)、資本管理。投資管理包括與萬(wàn)達集團主業(yè)不同的業(yè)務(wù)投資，主要側重投前和投后管理，資本管理則包括資本運營(yíng)部、投后管理部、國際地產(chǎn)等幾大方面。
快錢(qián)為何成了巨頭眼里的香餑餑？
此前十大獵頭公司發(fā)布的一份中國第三方支付行業(yè)數據顯示，2014 Q3中國第三方互聯(lián)網(wǎng)支付交易規模份額中，支付寶占比49.2%，財付通占比19.4%，銀商占比11.6%，快錢(qián)占比6.9%，排名第四。
有意思的是，排名老四的快錢(qián)是一家網(wǎng)易系創(chuàng )業(yè)的公司，其創(chuàng )始人關(guān)國光的野心是做一家百億級美金市值的公司。在此前資深獵頭的報道中提到，關(guān)國光對快錢(qián)的規劃是2011年快錢(qián)的支付規模要達到1.2萬(wàn)億元，2015年將是10萬(wàn)億。之前之所以傳出快錢(qián)或將委身百度，其中一個(gè)重要的原因是快錢(qián)的發(fā)展沒(méi)能達到預期。
不過(guò)，決定要委身的快錢(qián)前后分別被百度、萬(wàn)達看中著(zhù)實(shí)令人意外，更令人好奇的是“快錢(qián)”是如何向兩巨頭展現自己的賺錢(qián)能力的？以下分大家分享此前資深獵頭對快錢(qián)的專(zhuān)訪(fǎng)，一起來(lái)扒一扒快錢(qián)的前世今生。
原本《百度收購快錢(qián)？快錢(qián)前世今生！》
作者：劉建強 盧旭成
第三方支付公司“快錢(qián)”的敵人不是支付寶，不是中國銀聯(lián)，不是銀行， 它的敵人是一切紙質(zhì)的東西以及順豐快遞。它要建立一個(gè)虛擬的金錢(qián)帝國。它會(huì )是第一家上市支付公司嗎？
“快錢(qián)”有多快？
2011年5月6日，北京香格里拉酒店?！爸袊Ц肚逅銋f(xié)會(huì )第一次會(huì )員代表大會(huì )”現場(chǎng)。
快錢(qián)創(chuàng )始人關(guān)國光坐在前排，西裝筆挺，表情嚴肅。就連茶歇的時(shí)候，他也沒(méi)有離開(kāi)座位。國歌響起來(lái)，他看上去不像個(gè)商人，倒像是個(gè)肩負存亡大任的民意代表。
關(guān)國光，47歲，廣東順德大良人，留美碩士，前網(wǎng)易高級副總裁。他并非少見(jiàn)多怪的人，在他將近20年的從商履歷中，也不是頭一回參加有司長(cháng)級別官員出席的會(huì )議。之所以鄭重其事，大約是因為他已經(jīng)清晰地意識到，再不用過(guò)多久，自己就將要迎來(lái)此生最大的一次成功。眼光即將得到認同，艱辛即將得到補償，7年的努力沒(méi)有白費。
最重要的是，這真的只是一次“革命”的熱身。中國金融支付行業(yè)很有可能就此迎來(lái)歷史的一頁(yè)。
20天之后，故事就在同一個(gè)大廳里發(fā)生了。
2011年5月26日，27家第三方支付清算公司（八成為民營(yíng)）收到了中國人民銀行通過(guò)郵寄頒發(fā)的《支付業(yè)務(wù)許可證》。頒發(fā)時(shí)間（市場(chǎng)猜了至少5年）和方式都出人意料，符合人民銀行的一貫偏好。隨后，這些公司中的大部分都在自己的網(wǎng)站首頁(yè)發(fā)布了大紅喜報。
民營(yíng)支付得到了中國式承認。
快錢(qián)支付清算信息有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“快錢(qián)”）的喜報上寫(xiě)的是“雙喜臨門(mén)”，它數天前還成為了剛剛成立的中國支付清算協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。它更應該慶祝的顯然是它所獲批的業(yè)務(wù)類(lèi)型——貨幣匯兌、互聯(lián)網(wǎng)支付、固定及移動(dòng)電話(huà)支付、預付卡受理、銀行卡收單——它們幾乎就是中國人民銀行本次許可范圍的全部。就此而言，只有一家公司可以媲美，它的名字聽(tīng)起來(lái)要熟悉得多，支付寶。
2010年，中國網(wǎng)上第三方支付（不包括銀行）規模超過(guò)1萬(wàn)億元，相當于當年GDP的四十分之一。其中，按照十大獵頭公司的估算，支付寶占據一半，大約5000億元，快錢(qián)將近700億元?？戾X(qián)的網(wǎng)下支付（主要是基于POS機的銀行收單）規模接近4000億元（快錢(qián)創(chuàng )始人和CEO關(guān)國光稱(chēng)其2010年總支付規模為4500億元）。簡(jiǎn)單地看，這家6年歷史的公司，是又一個(gè)支付寶。 最好不要把這個(gè)看法說(shuō)出來(lái)，它會(huì )遭到關(guān)國光的恥笑?！澳銈儾灰孕胖Ц秾?，就像當年不要太迷信那些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站一樣?！标P(guān)國光明明白白地給馬云下了戰書(shū)，“我倒是愿意挑戰支付寶，有本事把淘寶切掉跟我們練呀?！?/span>
在關(guān)的設想里，2011年，快錢(qián)的支付規模將達到1.2萬(wàn)億元，2015年將是10萬(wàn)億：“我們國家的資金流動(dòng)是GDP的36倍（中國人民銀行發(fā)布的2010年相關(guān)數字為1663萬(wàn)億，則當為GDP40倍），誰(shuí)去搬這些錢(qián)呢？GDP再翻一番達到美國水平呢？”
如果這是狂想，那么電子商務(wù)和繼之而起的支付革命應該都根源于此。
快錢(qián)為什么這么快？與支付寶、財付通不同，快錢(qián)沒(méi)有自己的電子交易平臺；與中國銀聯(lián)、銀行、中國移動(dòng)不同，快錢(qián)沒(méi)有固有的龐大用戶(hù)群體。在爭奪激烈的同類(lèi)網(wǎng)上支付公司里，它又是一個(gè)后來(lái)者。它本來(lái)沒(méi)有機會(huì )。
這個(gè)為電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)的公司很快發(fā)現，電子支付不等于電子商務(wù)。電子支付對應的是不帶定語(yǔ)的“支付”本身而不是“電子商務(wù)”。比起前者所能涵蓋的范圍，后者可以忽略不計。電子支付本為電子商務(wù)而生，是為市場(chǎng)找到的手段，但是從業(yè)者們在互聯(lián)網(wǎng)上停了下來(lái)，守株待兔，執著(zhù)于為既有手段找市場(chǎng)。這算一個(gè)了不起的發(fā)現嗎？看上去，關(guān)國光只往前走了一小步，就找到了“36倍GDP”的增量市場(chǎng)。
所有的電子支付手段僅僅是手段，可以隨物賦形?！爸Ц队肋h是寄生服務(wù)?！?/span>
如關(guān)國光所說(shuō)，沒(méi)有金融產(chǎn)品不可以復制，越來(lái)越多的公司正在向“綜合支付”滲透。但是現在，由于經(jīng)營(yíng)范圍許可的存在，大門(mén)暫時(shí)關(guān)上了?！按瓪獠荒茉谕饷娲?，要在里面喘，才有時(shí)間重新規劃?！痹S可證發(fā)放前，關(guān)國光對北京獵頭公司說(shuō)。 這意味著(zhù)短時(shí)期內快錢(qián)可以毫無(wú)顧忌地全方位進(jìn)攻，而業(yè)務(wù)許可范圍相對狹窄的競爭者只能防守?！拔也幌嘈庞袉为毜木W(wǎng)上支付公司，我不相信有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)下支付公司，我也不相信單獨有一家叫移動(dòng)支付公司?！标P(guān)對發(fā)展戰略的闡述很容易被幻聽(tīng)成大規模入侵的號角?？戾X(qián)成了這個(gè)行業(yè)的共同敵人?？戾X(qián)會(huì )以它們?yōu)閿硢?？你一定?huì )聽(tīng)到關(guān)的笑聲（即使它只存在于關(guān)的心底）。
“你又錯了?！彼欢〞?huì )這么說(shuō)。
想象比知識重要
丁磊沒(méi)有卡，但他抱了一大堆現金，很豪爽地從背包里掏了一堆人民幣給服務(wù)員。多年之后，很難說(shuō)是不是這個(gè)場(chǎng)景點(diǎn)撥了關(guān)國光的想象力。跟卡和人民幣有關(guān)的一樁新生意就要開(kāi)始。
1999年夏天，香港，還是香格里拉酒店。似乎關(guān)國光人生的每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻都跟這家著(zhù)名酒店有關(guān)。
在這里，美國貝爾斯登公司分析師關(guān)國光和網(wǎng)易創(chuàng )始人丁磊有個(gè)約會(huì )。這是他們第一次見(jiàn)面，丁磊希望關(guān)國光來(lái)網(wǎng)易工作。通電話(huà)的時(shí)候，聽(tīng)得出來(lái)，丁磊正在酒吧里，周?chē)车煤?，他大喊：“融資！融資！”
關(guān)國光事先訂好了房間，但他沒(méi)有想到，丁磊竟然就這么戲劇性地出現在他的視線(xiàn)里。
“那時(shí)候國內沒(méi)有卡，住店要拿大陸人民幣現金押在柜臺，然后才給鑰匙。丁磊沒(méi)有卡，但他抱了一大堆現金，很豪爽地從背包里掏了一堆人民幣給服務(wù)員?！?/span>
多年之后，很難說(shuō)是不是這個(gè)場(chǎng)景點(diǎn)撥了關(guān)國光的想象力。跟卡和人民幣有關(guān)的一樁新生意就要開(kāi)始。
“面對胡同，別人只能看到胡同，而我能看到胡同的對面?！?008年，關(guān)國光對媒體說(shuō)。之前一年，快錢(qián)網(wǎng)上支付的份額已經(jīng)超過(guò)了它的一些前輩，比如首信易支付（創(chuàng )立于1999年），易寶支付（2003年），網(wǎng)銀在線(xiàn)（2003年），而另一些，比如云網(wǎng)（1999年），則變成了統計中的“其他”。
還只是網(wǎng)上支付，快錢(qián)2007年開(kāi)始的面向傳統企業(yè)的線(xiàn)下支付并未包括。直至今日，咨詢(xún)公司對電子支付的統計對象還集中在“網(wǎng)上支付”，它們對“胡同的對面”視而不見(jiàn)。
現在，即使關(guān)國光說(shuō)自己可以透視可能也會(huì )有人相信。但是2004年，他還沒(méi)有這么好的視力。
“靠直覺(jué)?！彼f(shuō)。
關(guān)的經(jīng)歷大概可以說(shuō)明他不是故弄玄虛。1990年，讀了一年上海交大船舶制造專(zhuān)業(yè)研究生后，26歲的關(guān)國光放棄“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，自費赴美國亞利桑那大學(xué)攻讀工業(yè)管理。讀碩士的3年中，關(guān)編寫(xiě)過(guò)軟件，賣(mài)過(guò)保險，并由此通過(guò)了特許金融分析師（CFA）資格證書(shū)考試。然后，他來(lái)到了華爾街，進(jìn)入一家私募基金，做投資，受亞馬遜股價(jià)1個(gè)半月從200美元到400美元的刺激。
關(guān)希望類(lèi)似的故事能在中國發(fā)生。在他做投資的6年里，與其同齡的張朝陽(yáng)創(chuàng )建了搜狐（1996），比他年齡小的丁磊和王志東先后成了網(wǎng)易（1997）和新浪（1998）的創(chuàng )始人。華爾街帶給關(guān)的不僅是財富，還有對待新興產(chǎn)業(yè)的態(tài)度：想象比知識更重要。
1999年，關(guān)國光認識了丁磊，與人合伙投資網(wǎng)易300萬(wàn)美元，并擔任高級副總裁，繼續幫助網(wǎng)易融資。2000年，網(wǎng)易早搜狐半個(gè)月在納斯達克上市，關(guān)希望發(fā)生的故事如愿發(fā)生，并將在3年后比亞馬遜更為驚心動(dòng)魄。
關(guān)沒(méi)有等那么久。2001年初，他退出網(wǎng)易，互聯(lián)網(wǎng)的冬天開(kāi)始（當然跟他無(wú)關(guān)），關(guān)重新開(kāi)始投資生涯，進(jìn)入醫藥、制造等傳統行業(yè)。
2004年，關(guān)國光40歲，有很多錢(qián)，和一個(gè)回憶。5年前他與丁磊在香港初次見(jiàn)面，后者背著(zhù)一包現金進(jìn)行各種消費。丁磊的問(wèn)題已經(jīng)由信用卡解決，關(guān)看到的是正在迅速興起的電子支付。
作為投資人，關(guān)一直在注視支付領(lǐng)域。在網(wǎng)易的最后一年，關(guān)國光參與了網(wǎng)易無(wú)線(xiàn)和游戲業(yè)務(wù)的建設，領(lǐng)略到?jīng)]有渠道向用戶(hù)收費的痛苦。通過(guò)手機代收的費用可以高達所收金額的一半?！跋喈斢谀悴挥米鲩T(mén)戶(hù)，但收的錢(qián)和門(mén)戶(hù)的一樣多，而且你還可以跟很多家合作。這么暴利的行業(yè)，一定有新的競爭者進(jìn)入?！?/span>
關(guān)看到競爭者多起來(lái)。像往常一樣，他最初的想法只是投資一家現有支付企業(yè)。在考察了首信易、環(huán)迅、銀聯(lián)電子支付（CHINAPAY）等中國最早的支付公司后，他決定還是自己親自來(lái)做。2004年4月，關(guān)國光和何海文、姚猛一起，以“留學(xué)生”的身份正式創(chuàng )辦了上?？戾X(qián)信息服務(wù)有限公司，注冊資本101萬(wàn)元人民幣。
“這些企業(yè)我看了七八家，我會(huì )問(wèn)，5年以后這個(gè)市場(chǎng)會(huì )怎么樣？沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)得清楚。我不需要很精細（的描述），至少你知道那個(gè)方向。沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)得清楚。那你怎么分配你的資源？你今天干什么？下個(gè)月干什么？還是說(shuō)隨波逐流？”
其中一些公司不斷變化自己的模式，“每天都在改”?！拔覀冏鐾顿Y的時(shí)候最怕的就是管理層天天變，說(shuō)我又要做一個(gè)新的東西了，這種基本上都會(huì )死掉的。創(chuàng )業(yè)企業(yè)永遠是被撐死的，不是被餓死的，因為他什么都想干，不能專(zhuān)注。不能專(zhuān)注是因為他沒(méi)想清楚能干什么?！?/span>
在關(guān)看來(lái)，他早年考察過(guò)的公司今天還存在的，從市場(chǎng)份額而言，“都沒(méi)落了”，根本原因在于，“它們不知道自己要去哪，只是先做而已，并不知道這個(gè)東西今后的未來(lái)是什么。沒(méi)有一個(gè)人認識到，這是一個(gè)什么機會(huì )?！?/span>
這是一個(gè)什么機會(huì )呢？關(guān)國光認為華爾街給了他正確的思考方式：“這是一個(gè)信息技術(shù)和金融服務(wù)相結合的機會(huì )。信息技術(shù)跟媒體結合就是門(mén)戶(hù)、搜索，跟零售結合就是當當、淘寶，跟旅游結合就是攜程，如果跟金融結合，會(huì )變成什么樣？它的規模比門(mén)戶(hù)、比我們能看見(jiàn)的都大得多得多?！?/span>
那些不幸的被關(guān)考察過(guò)的公司的模式顯然不足以駕馭這樣的機會(huì )?！八鼈兌x的市場(chǎng)太小了?！?/span>
那么，2004年是抓住這個(gè)機會(huì )的最好時(shí)機嗎？
“不是?！标P(guān)說(shuō)?！拔矣X(jué)得你這個(gè)判斷是錯的。我認為創(chuàng )業(yè)過(guò)程是感性多于理性的過(guò)程，如果理性過(guò)程多的話(huà)他不會(huì )做，投資人也不會(huì )投。干嘛投一家虧損企業(yè)呢？工科和學(xué)基礎科學(xué)出身的這些人，寫(xiě)商業(yè)計劃的時(shí)候非常嚴格，而民營(yíng)企業(yè)家忽悠程度比他們都強，兩者都可以成功，但比例上感性（成功）遠遠大于理性。要敢于追求夢(mèng)想，這比理論重要。我充分相信愛(ài)因斯坦這句話(huà)，想象比知識更重要?！?/span>
關(guān)也曾經(jīng)試圖從微軟、從艾柯卡拯救克萊斯勒的故事中尋找創(chuàng )業(yè)方法?！坝幸粋€(gè)身臨其境的感覺(jué)：如果你在那個(gè)地方大概知道門(mén)在哪、窗在哪。但是當你真正走到那兒的時(shí)候，你發(fā)現窗不在那兒、門(mén)也不在那兒。創(chuàng )業(yè)初期，應該更多地靠直覺(jué)?！?/span>
這一次他是來(lái)真的。為了省錢(qián)，關(guān)國光把快錢(qián)的辦公室安在上海北京西路國立大廈的電信大樓里。房間很小，貼墻白了一圈辦公桌子，可以坐10個(gè)人，光纖直接連到了電信機房。就在這樣一個(gè)小房間里，關(guān)國光和他的團隊一直待到2004年底。
傍大款
2005年，某家銀行門(mén)口。關(guān)國光搬了一張小板凳，跟銀行職員扯起了糊涂賬。
“你們要干什么？”
“開(kāi)個(gè)網(wǎng)關(guān)，簽個(gè)合同?！?/span>
“你們賣(mài)什么東西？”
“我們不賣(mài)東西?！?/span>
“不賣(mài)東西到這兒干嘛？”
“我們不賣(mài)東西，我們想辦法讓客戶(hù)賣(mài)東西?！?/span>
“哦，明白了，你是想幫我們做推廣啊。你把你的客戶(hù)拿過(guò)來(lái)不就行了嗎？聯(lián)上我們不就行了嗎？”
關(guān)國光41歲。他被當成了企業(yè)推銷(xiāo)員。事實(shí)上，他扮演的也正是這樣的角色，只不過(guò)他要做的事情太與眾不同，別人都搞不懂。這使他看起來(lái)有點(diǎn)兒像個(gè)騙子。
“我們2005年干的事情，就是高舉高打傍大款，把信譽(yù)打上去，讓別人能相信你?！标P(guān)國光強調說(shuō)，“做支付最初難的是什么？先有雞還是先有蛋？沒(méi)有銀行跟你合作，你就找不到企業(yè)客戶(hù)，沒(méi)有企業(yè)客戶(hù)銀行就不跟你合作。關(guān)鍵是傍大款?！?/span>
聽(tīng)了這些讓人心潮澎湃的教訓，姚猛決定辭職到上海加入快錢(qián)。
姚是關(guān)國光在網(wǎng)易時(shí)的部下，后赴英國讀金融碩士，2004年聽(tīng)到關(guān)的召喚時(shí)，正任職聯(lián)想投資。
“來(lái)的時(shí)候，我也沒(méi)有特別地把這個(gè)事情想清楚?！币φf(shuō)。他認可關(guān)對于支付行業(yè)前景的宏大敘述（關(guān)今天的回顧可能已經(jīng)摻雜了多年來(lái)的認識，但不會(huì )完全無(wú)中生有），但是如何實(shí)施，“一直到我工作很長(cháng)一段時(shí)間，也不是很清晰?！?/span>
顯然，姚符合關(guān)對最佳創(chuàng )業(yè)者的定義（二人均為工科出身，是怎么擺脫理性的呢？）?！坝袆?chuàng )業(yè)者告訴你他們一開(kāi)始就很清晰未來(lái)是怎樣的嗎？”姚說(shuō)?！熬拖馰C投早期，最關(guān)注的是人，對我來(lái)講，光這一條就足夠說(shuō)服我過(guò)來(lái)了?！?/span>
關(guān)的魅力可見(jiàn)一斑。1年后，關(guān)的另一位網(wǎng)易部下周萍從戴爾中國（任公關(guān)總監）加入快錢(qián)。在她眼里，關(guān)“偏學(xué)識，有戰略”。
現在，靠直覺(jué)聚在一起的創(chuàng )業(yè)者們開(kāi)始感到頭疼。姚負責網(wǎng)站設計和撰寫(xiě)用以融資的商業(yè)計劃書(shū)。前者有網(wǎng)易的經(jīng)驗，輕車(chē)熟路，后者簡(jiǎn)直就是要做無(wú)米之炊：2004年，電子商務(wù)還在飽受嘲諷，只有幾十億元交易規模，而且有機構預測了10年后這個(gè)行業(yè)的悲慘前景。姚猛順著(zhù)預測放眼望去，即使市場(chǎng)被快錢(qián)獨占，交易手續費1%，也難以上市。姚很沮喪：“你做的要是這么小的市場(chǎng)，就沒(méi)什么意義了?！碑斎?，計劃書(shū)還是如期完成，“想象比知識更重要”。
具體操作，快錢(qián)也只能從業(yè)內既有的網(wǎng)上支付模式做起。當時(shí)網(wǎng)上支付公司分為兩類(lèi)，一為支付寶（2004年底從淘寶獨立），有自己的購物平臺和用戶(hù)；一為首信、云網(wǎng)、網(wǎng)銀在線(xiàn)為代表的純網(wǎng)關(guān)型支付公司，與各銀行做接口，為需要的商家提供網(wǎng)上支付通道，不接觸商家的用戶(hù)。創(chuàng )意均來(lái)自2002年被eBay收購的PayPal。
快錢(qián)做不了支付寶，又敏銳地看到純網(wǎng)關(guān)型支付公司的價(jià)值會(huì )隨著(zhù)同類(lèi)公司的增多和銀行后臺的集中而降低（上述公司如今的市場(chǎng)份額已被歸入“其他”）。如果周萍下面的說(shuō)法屬實(shí)——2005年，京東、當當、卓越等購物網(wǎng)站的逐漸壯大讓快錢(qián)意識到它們終究會(huì )與淘寶構成競爭，因此會(huì )對支付寶向外擴張造成障礙——那么，今天包括京東在內的淘寶外用戶(hù)中斷與支付寶的合作就是對這一判斷的印證。
快錢(qián)選取了中間道路，在純網(wǎng)關(guān)型公司的基礎上開(kāi)設與支付寶相仿的虛擬賬戶(hù)，用以收集其所服務(wù)的商家的用戶(hù)信息。支付寶有淘寶的內生用戶(hù)，純網(wǎng)關(guān)型公司以與銀行合作的難度為壁壘高枕無(wú)憂(yōu)，快錢(qián)的選擇來(lái)自有過(guò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者的本能?！安恢狸P(guān)鍵的模式在哪兒，”姚猛說(shuō)，“但是我們有一個(gè)概念，就是要有用戶(hù)，要有黏性?！?/span>
當然，一切夢(mèng)想都要落實(shí)到銀行。與銀行談判的艱難在中國盡人皆知。關(guān)國光甚至要給銀行職員從頭講解什第么是電子支付。
2005年1月，快錢(qián)的第一個(gè)產(chǎn)品，基于Email和手機號碼的支付平臺上線(xiàn)。有了產(chǎn)品，關(guān)國光的生存直覺(jué)告訴他：首先要建立公眾對這個(gè)新的支付公司的信任，要“高舉高打傍大款”，與大品牌合作。
擅于此道的周萍及時(shí)來(lái)到。2005年3月，快錢(qián)啟動(dòng)覆蓋20個(gè)城市的品牌宣傳。6月，快錢(qián)開(kāi)通國際Visa和MasterCard在線(xiàn)交易功能，服務(wù)覆蓋全球30億張銀聯(lián)和國際銀行卡。接著(zhù)，是百度、搜狐、建行、招行、中移動(dòng)、國美，等等。這一活動(dòng)持續了兩年。中途，2005年 8月，快錢(qián)得到第一輪投資，來(lái)自投資機構DCM和半島資本。那一年，第三方支付公司增加到四五十家，網(wǎng)上支付規模發(fā)展至近200億元。
關(guān)國光至今感謝朱海龍，好耶廣告是快錢(qián)“傍大款”后得到的第一個(gè)大客戶(hù)。
“中學(xué)生市場(chǎng)”
2007年的一天，關(guān)國光突然來(lái)了心思，他打開(kāi)電腦，向母親講解自己的工作成果。這當然有點(diǎn)兒炫耀的孩子氣，不過(guò)母親搖了搖頭。
“她說(shuō)，網(wǎng)銀我用不了。學(xué)生倒是能用網(wǎng)銀，但沒(méi)多少消費能力啊。我母親有消費能力，又搞不懂瀏覽器終端。每天多少多少筆交易，一筆交易15塊錢(qián)，那有什么用啊。你得每天多少多少筆交易，每筆交易一萬(wàn)塊錢(qián)?！?/span>
做快錢(qián)已經(jīng)3年了，關(guān)國光開(kāi)始思考，如何從“傍大款”到“傍能花錢(qián)的人”。
2007年下半年，快錢(qián)開(kāi)始做線(xiàn)下業(yè)務(wù)。在關(guān)國光看來(lái)，這是一個(gè)叫做“中學(xué)生市場(chǎng)”的升級版市場(chǎng)，并且更能掙手續費。
很快，網(wǎng)上支付就出現了競相殺價(jià)（手續費）的惡戰，這是同質(zhì)化服務(wù)的必然結果。
京東商城原來(lái)是網(wǎng)銀在線(xiàn)的客戶(hù)，因為要求手續費過(guò)低網(wǎng)銀在線(xiàn)被迫放棄?！按蠹叶荚趽尩乇P(pán)，”網(wǎng)銀在線(xiàn)CEO趙國棟說(shuō)，“我覺(jué)得網(wǎng)絡(luò )支付這塊其實(shí)沒(méi)什么地盤(pán)可言，商戶(hù)都不是忠誠的，你就是賠錢(qián)也沒(méi)有價(jià)值，哪天有更低的價(jià)格它立馬就跑了?！?009年金融危機過(guò)后，網(wǎng)銀在線(xiàn)進(jìn)入了外貿行業(yè)，為一些婚紗、電子產(chǎn)品等外貿商提供支付服務(wù)，利潤比原來(lái)高很多。趙找到了一個(gè)避風(fēng)港。
2006年4月，光速創(chuàng )投、DCM和半島資本為快錢(qián)帶來(lái)了第二輪投資。盡管有了繼續競爭的資本，關(guān)國光對網(wǎng)上支付行業(yè)的現狀仍然不滿(mǎn)。他對媒體說(shuō)：“90%的人都擠在角落上做網(wǎng)關(guān)業(yè)務(wù)，沒(méi)有創(chuàng )新。你說(shuō)在做支付，絕大多數企業(yè)不是在做支付，是在做批發(fā)業(yè)務(wù)。就是同一條街上的兩個(gè)聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店?！?/span>
“信息技術(shù)和金融服務(wù)的結合”，關(guān)國光當年想象的那個(gè)廣闊無(wú)邊的支付行業(yè)變成了一潭死水。
有一天，當關(guān)的母親對他所演示的網(wǎng)上支付表示不懂時(shí)，關(guān)恍然大悟：她是有消費能力的人，但是不用網(wǎng)上支付，那些使用者大多是學(xué)生，能有多少消費能力？“要想辦法開(kāi)發(fā)新的非瀏覽器終端，讓有消費能力的人使用?！?/span>
這時(shí)候，快錢(qián)團隊發(fā)現了另一個(gè)秘密：即使是在電子商務(wù)網(wǎng)站里，網(wǎng)上支付也只占30%，大量的交易使用的是貨到付款。緊接著(zhù)，更多的線(xiàn)下需求被發(fā)現。一些傳統企業(yè)比如服裝公司也在網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品，但更大的交易量是在線(xiàn)下。
不僅如此。與這些傳統企業(yè)接觸，快錢(qián)發(fā)現了更大的寶藏：原來(lái)支付還可以深入到一個(gè)企業(yè)的上下游，它的供應鏈和分銷(xiāo)系統。支付企業(yè)甚至完全有能力為客戶(hù)做供應鏈金融（即使它不親自做，也可以為企業(yè)向銀行擔保）。這是一個(gè)比較起來(lái)電子商務(wù)完全可以忽略不計的市場(chǎng)。
快錢(qián)更新了自己的后臺系統，將包括PC、手機、固定電話(huà)、POS機在內現有消費者覆蓋量最大的支付終端都接入進(jìn)來(lái)?？戾X(qián)把自己從網(wǎng)上支付公司定義為電子支付平臺。
“我們跟支付寶有個(gè)很大的差別，”周萍說(shuō)，“支付寶擁有用戶(hù)上的先發(fā)優(yōu)勢，所以它就會(huì )跟商家說(shuō)，你接我吧，可以帶給你用戶(hù)。我們給商家提供的是解決方案，我們告訴他我有網(wǎng)上支付，有電話(huà)支付，也有POS，可以一站式解決，可以幫助他覆蓋更多的用戶(hù)?！?/span>
2007年，快錢(qián)開(kāi)始把更多的資源向傳統企業(yè)傾斜，為它們開(kāi)發(fā)更多的應用，致力于提高它們的財務(wù)效率。
“有的行業(yè)做得好不錯，有的做得不好?！币晃粯I(yè)內人士評價(jià)說(shuō)，快錢(qián)剛開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)拓連鎖零售業(yè)，現在一半的營(yíng)收來(lái)自分銷(xiāo)領(lǐng)域。
姚猛在快錢(qián)四面出擊階段曾經(jīng)親自談過(guò)一個(gè)小零售客戶(hù)。簽完合同之后，姚猛有一年時(shí)間沒(méi)怎么關(guān)注它。后來(lái)一查數據，發(fā)現交易量翻了十幾倍。姚猛一驚，馬上打電話(huà)給客戶(hù)。
“不可能我給你裝個(gè)POS機，你得交易量增加那么多吧?！?/span>
“你都不關(guān)心我。我都收購了好幾家連鎖店，把店開(kāi)到其他地方了。這還要感謝你?！?/span>
“哎，你家底厚，財源廣進(jìn)，跟我有什么關(guān)系?！?/span>
“開(kāi)連鎖店最主要是控制資金，否則不敢收購擴張。你們幫我解決了這個(gè)問(wèn)題?！?/span>
這個(gè)電話(huà)讓姚猛很寬心，覺(jué)得自己做的事情還挺有意義的。不過(guò)，關(guān)國光卻是眼前一亮。
“你想想看，你是老板，如果有600家店，每天的收款情況你是不知道的。小店長(cháng)把錢(qián)放在保險柜里，你也看不見(jiàn)，看見(jiàn)了也調不動(dòng)。一個(gè)很土的老板，要掌握他的行銷(xiāo)，收款時(shí)非常重要的，600家都得看得見(jiàn)，誰(shuí)也別想給我藏?！?/span>
關(guān)國光坐在陸家嘴的辦公室里，窗戶(hù)外頭依稀能看見(jiàn)密密麻麻的投行大樓。他越說(shuō)越來(lái)勁，比劃著(zhù)給我們舉例子?！拔覀儗?shí)時(shí)掌握……收益的點(diǎn)數比網(wǎng)關(guān)高多了……高多少，不能說(shuō)……”
關(guān)國光突然少見(jiàn)地閉了嘴。我們問(wèn)他，快錢(qián)眼里的高中生到底是誰(shuí)。他說(shuō)：“這個(gè)不能說(shuō)，這已經(jīng)挑戰到我們的根本了?！?/span>
這或許就是關(guān)國光不愿意詳解的“中學(xué)生市場(chǎng)”，或者只是它的一部分。關(guān)說(shuō)，當年三大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都認為自己占據的是大學(xué)生為主的高端市場(chǎng)，結果，中學(xué)生用戶(hù)為主的騰訊成了中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司?！半娮又Ц额I(lǐng)域最重要的是增量競爭，不是存量競爭?！标P(guān)說(shuō)?！拔覀儑艺w的資金流動(dòng)量，誰(shuí)能拿到1%，誰(shuí)就是市場(chǎng)上的絕對老大，就是誰(shuí)能發(fā)現支付領(lǐng)域的中學(xué)生。還是傍大款，傍能花錢(qián)的人?，F在我們的客戶(hù)不像網(wǎng)商進(jìn)來(lái)一個(gè)月幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)（元），一進(jìn)來(lái)就是上億、上幾十億的量?！?/span>
目前，快錢(qián)的解決方案已經(jīng)應用至航空、教育、保險、物流、數字娛樂(lè )、網(wǎng)上購物、零售等多個(gè)行業(yè)。北京獵頭公司查詢(xún)快錢(qián)的工商資料獲悉：快錢(qián)2007年總營(yíng)收2132.22萬(wàn)元，虧損2873.5萬(wàn)元；2008年總營(yíng)收為6451.12萬(wàn)元，凈利潤293.80萬(wàn)元；2009年總營(yíng)收1.3261億元，凈利潤2965.15億元，當年快錢(qián)對外公開(kāi)的交易規模超1000億元。關(guān)國光稱(chēng)，2010年快錢(qián)交易規模為4500億元，2011年將達1.2萬(wàn)億元，據快錢(qián)2009年的營(yíng)收、利潤水平推算，快錢(qián)2010年總營(yíng)收約5.97億元，凈利潤約1.33億元；2011年總營(yíng)收約15.91億元，凈利潤約3.56億元。
快錢(qián)的敵人
2011年5月27日，北京金融街廣場(chǎng)。
當關(guān)國光面對鏡頭的時(shí)候，他幾乎就跟當年考GRE的時(shí)候一樣自信。上世紀九十年代初，他還是少數的出國求學(xué)者?，F在，他創(chuàng )辦的快錢(qián)家拿到牌照的中國支付企業(yè)之一。它將是這個(gè)行業(yè)第一家IPO的公司嗎？
關(guān)國光愿意向支付寶下戰書(shū)。他突然騰空跳起，作勢要向前奔跑。不過(guò)，慢點(diǎn)兒，就關(guān)國光看來(lái)，甚至馬云都還不是他最大的敵人。
“我看著(zhù)順豐的車(chē)到處跑，搬什么東西呢？就是搬美國的B2B信息啊，商業(yè)票據。我的意思是，電子貨幣早就存在了，根本不用印。奧巴馬在后臺說(shuō)敲進(jìn)去多少個(gè)0，一按鍵，這就變成消費能力了?！?/span>
言下之意，快錢(qián)最大的敵人是順豐，是紙幣，是所有用紙印就的東西。關(guān)國光騰躍而起的地方，他要再造一個(gè)虛擬的金融世界。
中國進(jìn)入現代商業(yè)社會(huì )的兩條高速公路，物流和支付，都是民營(yíng)公司推動(dòng)修建起來(lái)。
“我們是一幫外行人干內行的活兒，”關(guān)國光說(shuō)，“陰差陽(yáng)錯也有機會(huì )，原因是你在箱子外面看，你看到的是銀行在箱子里看不到的?！?/span>
“當年中國的銀行不能做（電子支付）嗎？都能做，為什么他不會(huì )做這塊？因為它的機制決定了，它不可能像第三方這種草根的公司進(jìn)去精耕細作把這個(gè)行業(yè)做大。就像互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，你說(shuō)政府類(lèi)的網(wǎng)站做不了嗎？”周萍說(shuō)。
2006年創(chuàng )辦匯付天下的周曄（原銀聯(lián)電子支付公司ChinaPay總裁）對此的看法是：“你讓航空母艦像游艇一樣靈活那不是扯淡嗎？”
對于民營(yíng)支付本身，關(guān)國光也頗多批評。在他看來(lái)，從業(yè)者大多并未理解支付行業(yè)的本質(zhì)。他們或以行業(yè)或以技術(shù)為壁壘，全不知均不堪一擊。在關(guān)國光（你現在覺(jué)得念這名字會(huì )咬著(zhù)舌頭嗎）眼里，不存在技術(shù)（它們并非高科技）的區別：“我只看我的企業(yè)用戶(hù)覆蓋的用戶(hù)群范圍是什么。如果他需要POS機就給他POS機，如果他用電話(huà)我就給他電話(huà)，這是由他來(lái)定而不是我定的。別忘了支付永遠是種寄生服務(wù)，我不賣(mài)東西，我必須讓我的客戶(hù)成功我才能成功。他賣(mài)的貨要比以前多，他的用戶(hù)覆蓋比以前多，我們才能成功?！?/span>
不存在行業(yè)的差別?！翱缧袠I(yè)通用性的解決方案本身覆蓋各種類(lèi)型的變化，遠遠多于你做的所謂的垂直解決方案。行業(yè)有些特殊性只是數據交換的格式不一樣，分銷(xiāo)一個(gè)杯子和分銷(xiāo)一張機票沒(méi)有根本差別?！?/span>
所以，“你不能去賭單一行業(yè)，這樣很危險，除非你真正有本事把這個(gè)行業(yè)鎖上多少道鎖。但同時(shí)還帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，你鎖了多少道鎖之后他能給你提供10倍、20倍、1000倍的增長(cháng)嗎？不能。你的精力肯定就是去把圍墻加高，而這些資源應該去干什么？應該去開(kāi)拓市場(chǎng)。整體市場(chǎng)在擴張的時(shí)候，你的市場(chǎng)份額和話(huà)語(yǔ)權在急劇縮小，等市場(chǎng)再翻10倍，我就是不賺錢(qián)砸（你）一年我也把你干掉了，你往哪里逃？你沒(méi)地方逃，那是一個(gè)自欺欺人的想法?！比绱丝磥?lái)，網(wǎng)銀在線(xiàn)的避風(fēng)港名不副實(shí)。匯付天下的特色之一是為基金直銷(xiāo)提供支付服務(wù)，為得到許可努力了4年。按照關(guān)國光的想法，想必也僅僅特色在“許可”。
更為重要的，是在高速增長(cháng)的時(shí)候建設“根本性團隊”。否則市場(chǎng)一旦真正開(kāi)始放量，“你即使看得見(jiàn)也做不到”?！拔易屑毧戳艘幌逻@個(gè)行業(yè)，”關(guān)說(shuō)，“沒(méi)有花精力建立高端團隊的?！鄙踔林Ц秾氁踩绱恕刨?lài)先天優(yōu)勢了。
所謂“根本性”團隊，就快錢(qián)而言，簡(jiǎn)直是個(gè)全明星陣容。據周萍介紹，航空差旅業(yè)務(wù)負責人劉軍，曾在網(wǎng)銀在線(xiàn)和我愛(ài)卡網(wǎng)工作；銀行合規部門(mén)副總裁，曾在國家開(kāi)發(fā)銀行、德意志銀行和渣打銀行工作；銷(xiāo)售副總裁，曾在微軟工作；產(chǎn)品副總裁，曾專(zhuān)門(mén)給銀行做軟件和銀行系統外包；運營(yíng)副總裁，曾在GE工作。
“快錢(qián)有12位副總裁，分別來(lái)自跨國公司、金融服務(wù)機構和互聯(lián)網(wǎng)公司。他們曾親手將4家10億元以上的公司推到美國上市?！彼f(shuō)。
快錢(qián)還有對手嗎？
“不能說(shuō)沒(méi)有對手，”關(guān)國光說(shuō)，“我們最大的競爭對手，千萬(wàn)別忘了，不是支付寶、不是銀聯(lián)、更不是銀行，我們最大的競爭對手是任何形式的低效率。紙幣是我們最大的敵人、紙質(zhì)的票據也是我們最大的敵人，順豐每天運的東西也是我們最大的敵人。其他那些只是我們的同業(yè)人，偶爾互相埋伏一下、沖突一下，這是經(jīng)常發(fā)生的，這不是根本敵人?！?/span>
2006年，關(guān)國光曾說(shuō)，快錢(qián)能做成一個(gè)市值100億美元的企業(yè)。在他的老家廣東順德，也有一家同樣級別的公司——順豐。這家以快遞商業(yè)票據、信函著(zhù)稱(chēng)的公司，2010年營(yíng)收120億，員工8萬(wàn)人。1993年，當王衛在順德的地下室里創(chuàng )立順豐的時(shí)候，關(guān)國光正在美國亞利桑那州寫(xiě)程序、賣(mài)保險、熬更守夜以便通過(guò)一次又一次考試。這是兩個(gè)從未謀面的對手。
現在，王衛從不露面，而關(guān)國光已在準備取代他的順德老鄉。
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