如想長(cháng)期從事北京獵頭，“怎樣讓自己越老越值錢(qián)？” 就變得非常重要！如果作為一個(gè)有10年經(jīng)驗的北京獵頭，業(yè)務(wù)能力上不及一個(gè)從業(yè)5年的北京獵頭，很可能這個(gè)“老”北京獵頭的發(fā)展方式有點(diǎn)問(wèn)題。很遺憾的是，這樣的事情經(jīng)常發(fā)生。
為什么很多北京獵頭顧問(wèn)無(wú)法做到“越老越值錢(qián)”？核心原因在于大部分顧問(wèn)都是RS模式顧問(wèn)而非PS模式顧問(wèn)。
PS（Proactive Specialization）是主動(dòng)專(zhuān)注的意思。 PS是相對RS（Reactive Search 按照客戶(hù)需求進(jìn)行反應性搜尋）而言。Proactive（主動(dòng)）是指“從等待客戶(hù)有需求向顧問(wèn)下單，轉變?yōu)轭A判客戶(hù)需求并向客戶(hù)要單”， 從“ 被動(dòng)地根據客戶(hù)需求去做候選人搜尋”到“主動(dòng)向客戶(hù)推銷(xiāo)有潛在需求的候選人”。
Specialization（專(zhuān)注）是指北京獵頭顧問(wèn)按照 Function（職能）、Industry（行業(yè)）、Location（地域）、Level（級別）等多個(gè)維度對自己發(fā)展的領(lǐng)域進(jìn)行精準定位，只在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內為客戶(hù)提供服務(wù)， 而非“只要客戶(hù)有要求就什么人都去搜尋”。
北京獵頭成單的原理如同愛(ài)國者導彈攔截飛毛腿導彈，客戶(hù)的招聘需求與候選人對機會(huì )的需求是一個(gè)不斷變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程，北京獵頭顧問(wèn)只有在合適的時(shí)點(diǎn)上讓“客戶(hù)”與“候選人”這兩個(gè)動(dòng)態(tài)變化的需求軌跡形成交集才能成單。從這個(gè)角度來(lái)看，北京獵頭顧問(wèn)的核心能力界定為三個(gè)方面：掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)變化的需求的能力，掌握候選人動(dòng)態(tài)變化的需求的能力，匹配候選人與客戶(hù)動(dòng)態(tài)變化需求的能力?？紤]到單個(gè)顧問(wèn)時(shí)間精力的極限，只有專(zhuān)注（Specialization），北京獵頭顧問(wèn)才能真正熟悉目標客戶(hù)及目標候選人兩個(gè)群體；考慮到客戶(hù)與候選人需求的動(dòng)態(tài)變化，只有主動(dòng)（Proactive），北京獵頭顧問(wèn)才能抓住市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的機會(huì )，精準地匹配客戶(hù)與候選人的需求，把對客戶(hù)及候選人的知識變成現實(shí)的收益。
對于如何達成專(zhuān)注，可以根據顧問(wèn)的實(shí)際情況，按照職能，行業(yè)， 地域，級別等多個(gè)維度進(jìn)行因地制宜的組合。但職能無(wú)疑在這4個(gè)維度中處于核心的地位。道理很簡(jiǎn)單：候選人跳槽主要是循著(zhù)職能這個(gè)維度， 其他的3個(gè)維度總體上處于從屬的位置。
北京獵頭服務(wù)商增多，社交招聘、RPO、內部推薦等低成本招聘手段對北京獵頭的沖擊越來(lái)越大，大家有理由認為“客戶(hù)預付費”模式的北京獵頭服務(wù)將越來(lái)越少，而“有結果才付費”的北京獵頭服務(wù)將成為絕對的主流。在無(wú)預付費的前提下，Generalist RS Consultant（按客戶(hù)需求進(jìn)行搜尋的全職能顧問(wèn)）的生存空間將越來(lái)越?。阂环矫嬗捎谥貜投容^低，成單的成本太高；另一方面，由于缺乏定向深度積累，顧問(wèn)的從業(yè)年資無(wú)法轉化為實(shí)在的競爭優(yōu)勢。
相反，Functional PS Consultant（職能主動(dòng)專(zhuān)注型顧問(wèn)）卻可能活得越來(lái)越滋潤。專(zhuān)注在某個(gè)具體職能，使候選人重復利用機會(huì )大幅提升，重復度高意味著(zhù)成單成本會(huì )大幅降低；有結果才收費，進(jìn)入客戶(hù)的門(mén)檻大大降低，因為客戶(hù)基本無(wú)風(fēng)險，這樣業(yè)務(wù)容易迅速放量；積極主動(dòng)地“推銷(xiāo)”客戶(hù)有潛在需求的候選人，成單率會(huì )比反應式搜尋有大幅的提升。由于專(zhuān)注在某個(gè)職能，隨著(zhù)從業(yè)時(shí)間的增長(cháng)，顧問(wèn)對該職能的專(zhuān)業(yè)知識、人脈、掌故等了解的深度與日俱增，顧問(wèn)能夠為客戶(hù)及候選人提供的服務(wù)的綜合質(zhì)量會(huì )大大提升。
從專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的角度，職能主動(dòng)專(zhuān)注型顧問(wèn)模式可能是顧問(wèn)實(shí)現“越老越值錢(qián)”的最優(yōu)選擇。
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