先來(lái)看一個(gè)生活中的例子，你有沒(méi)有被這樣問(wèn)到過(guò)：
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-你身邊有沒(méi)有好的女/男生，給我介紹一下做男/女朋友吧？
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你的第一反應是什么？
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"你認為好的是什么標準??？我怎么知道？"
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所以當你這樣問(wèn)候選人：你有沒(méi)有xxx職位好的候選人介紹給我??？
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你猜候選人怎么想？
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然后他會(huì )不會(huì )說(shuō)以下的回復（你遇到過(guò)哪些）？
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A "我想不起來(lái)有什么人合適"
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B "我沒(méi)什么合適的推薦，你再問(wèn)問(wèn)別人吧"
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C "回頭我想想，如果有合適的我會(huì )推薦給你的"
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D "我幫你問(wèn)問(wèn)身邊的人，如果誰(shuí)有興趣，我再告訴你"
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E ?以上皆是
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然后你可能會(huì )說(shuō)："好的呀，那你回去幫我想想哦，回頭告訴我，謝謝。"
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悲劇的是，有多少人過(guò)兩天會(huì )再主動(dòng)告訴你說(shuō)："Hi, 我這兩天幫你想過(guò)了，確實(shí)有幾個(gè)人可以推薦給你的，你記一下..."
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我問(wèn)過(guò)上百位顧問(wèn)，他們的回答基本是一致的：一年難得碰到一個(gè)！如果真遇上這樣的候選人，要像保護大熊貓一樣好好珍惜！
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所以大家要想拿到推薦，而且是直接當場(chǎng)推薦（通常見(jiàn)面時(shí)詢(xún)問(wèn)可以有60%以上成功率，電話(huà)中詢(xún)問(wèn)有25%以上成功率），以下四點(diǎn)或許可以借鑒：
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一、只問(wèn)誰(shuí)適合，不問(wèn)誰(shuí)在找工作
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我們要理解一個(gè)事實(shí)是，候選人不會(huì )每天打聽(tīng)哪些人要離職或者有跳槽意向，即使那些是身邊很熟悉的人（不信你問(wèn)問(wèn)自己，你知道哪些身邊獵頭要跳槽？）
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所以盡量避免詢(xún)問(wèn)："你身邊哪些人要跳槽，你能不能介紹下？"這類(lèi)無(wú)效的問(wèn)題。
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取而代之的應該是："你覺(jué)得這個(gè)職位哪些人勝任/適合/匹配度高？"等等。
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二、定位要清晰，越清晰成功率越高
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即使你這樣問(wèn)，候選人還是在那邊猶豫，你可以緊跟一些問(wèn)題。比如，"你腦海中第一個(gè)跳出來(lái)的人是誰(shuí)？"
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"你合作過(guò)的市場(chǎng)經(jīng)理中你最欣賞的是哪一位？"
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"在你上一家公司，技術(shù)最牛的JAVA工程師是誰(shuí)？"等等明確指向的問(wèn)題。這樣有助于候選人之間跳出畫(huà)面。
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好比你問(wèn)問(wèn)自己："你身邊業(yè)績(jì)最好的獵頭是哪位？"你一定會(huì )馬上跳出一兩個(gè)名字。是不？
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三、盡量當場(chǎng)要推薦，不卑不亢
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到了這里，候選人很多會(huì )脫口而出一些名字，比如："哦，我上一家公司最厲害的銷(xiāo)售總監是Mike，他很厲害的。"
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獵頭新人已經(jīng)很開(kāi)心了。但是，不要急，獵頭水平高低就在這里有分水嶺了，這里面技術(shù)較多，今天我先簡(jiǎn)單說(shuō)一些，等下次有機會(huì )用語(yǔ)音形式詳細分拆：
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a．你首先要問(wèn)："為啥你覺(jué)得他這么厲害？""為啥這個(gè)人是你腦海中跳出來(lái)的第一個(gè)PM？"
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人在解釋的時(shí)候最滔滔不絕，所以候選人會(huì )比較詳細的和你分享為啥他推薦此人，其實(shí)這個(gè)是同時(shí)做了此人的軟背調。
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b．別止步于一個(gè)推薦，不妨試試一些魔力詞語(yǔ)："除了他，你想到的第二個(gè)人是誰(shuí)？""Rex是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最多的銷(xiāo)售經(jīng)理，如果不算上他，誰(shuí)最多？"
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通過(guò)這樣連續的溝通，頂級的獵頭公司顧問(wèn)能甚至一個(gè)電話(huà)能拿到4-5個(gè)高質(zhì)量轉介紹。
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但是不管怎樣，如果你進(jìn)一步要聯(lián)系方式，在第一通電話(huà)中你經(jīng)常會(huì )遇到類(lèi)似的回答："這個(gè)不大方便吧""我回去先問(wèn)問(wèn)他""我要先征得他的同意比較好"等等婉拒的回答。這個(gè)時(shí)候你要判斷：1.他壓根就不信任你。2.他比較信任你，但是他覺(jué)得怕惹麻煩，或者擔心你出賣(mài)他。
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如果是2，下面的溝通話(huà)術(shù)可能會(huì )幫到你。
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- 張先生，我非常感謝你提供以上這些信息，你真的對行業(yè)情況特別了解，而且幫到我很多...（肯定、贊美）
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- 也聽(tīng)得出來(lái)，您跟剛才推薦的那位朋友（有名字直接說(shuō)名字，比如Mike，王總等，加深共情）關(guān)系也挺好的，我也很理解你的顧慮，同時(shí)也很感激你愿意為我去做這件事情（比如他說(shuō)要問(wèn)了之后告訴你）
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- 從獵頭的角度看來(lái)，你直接去問(wèn)可能會(huì )有些敏感，畢竟你們是一個(gè)圈子里的，而且也可能讓他感覺(jué)你自己在看機會(huì )，對么？
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- 詢(xún)問(wèn)工作意愿是我們獵頭的工作。您這么忙，您不僅給了我信息，還幫我去做我的分內工作讓我實(shí)在過(guò)意不去啊。
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- 所以，你看，你能不能直接把聯(lián)系方式給我。如果你不希望透露是你給我的，我保證不說(shuō)，就像我也沒(méi)說(shuō)是誰(shuí)推薦你的那樣（當然，如果推薦者特別要提到他名字是另外一回事）
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- 我保證不會(huì )打擾您的朋友，對他來(lái)說(shuō)，如果真的看機會(huì )，那么您也是成就一樁美事。如果他確實(shí)不看機會(huì )我也只是去和他say hello 一下，大家也沒(méi)什么損失，不是么？
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- 就像當初別人向我極力推薦你一樣，我們才有了這份緣分和紐帶，我希望您能把緣分傳遞下去，讓別的人因為您的推薦而得到更多的機會(huì )，謝謝！
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注意要點(diǎn)：講的時(shí)候要真誠?。寄懿粔?，真誠來(lái)湊）。不讓候選人有負擔，能夠開(kāi)心的推薦才是王道！
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四、如果確實(shí)需要回去找找，一定記得約定具體時(shí)間
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但即便你把這些話(huà)說(shuō)的很真誠，實(shí)在。也會(huì )有候選人堅持說(shuō)："我還是覺(jué)得先問(wèn)問(wèn)他比較好。"那么這個(gè)時(shí)候你要做的事情就是：
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- 好的，完全理解，那您什么時(shí)候可以給我一個(gè)反饋？如果對方的回答是"過(guò)兩天吧"，那么你可能要跟進(jìn)。
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- 沒(méi)問(wèn)題，今天是周一，你看周三上午10點(diǎn)或者11點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間通話(huà)更好？
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- 候選人說(shuō)："那就11點(diǎn)吧。"
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-好的，我11點(diǎn)準時(shí)給你去電話(huà)，已經(jīng)記錄在日志里了。
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這才是一個(gè)有效電話(huà)。
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