乾坤獵頭告訴你最頂尖的獵頭顧問(wèn)究竟長(cháng)什么樣?
一、千方百計與優(yōu)質(zhì)人才建立聯(lián)系
?
人才搜尋是獵頭的基本功，卻也常常是區分頂尖顧問(wèn)和初級獵頭的分水嶺。
?
頂尖顧問(wèn)絕不會(huì )以人才庫數量作為炫耀的資本，而初級獵頭則把簡(jiǎn)歷量當成BD的敲門(mén)磚。
?
頂尖顧問(wèn)可以在短時(shí)間內從無(wú)到有完成目標人才Mapping并提供尋訪(fǎng)報告，而初級獵頭只會(huì )上獵聘搜簡(jiǎn)歷。
?
頂尖顧問(wèn)以搜尋技巧為驕傲，將Cold Call視為藝術(shù)，對各類(lèi)渠道如數家珍，而初級獵頭僅會(huì )抱著(zhù)現成的List打不超過(guò)三句話(huà)的CC。
?
C是我認識的最好的女性顧問(wèn)之一，在幫助我們招聘HRD職位時(shí)，她通過(guò)領(lǐng)英聯(lián)系到一位背景杰出的500強人選，但對方卻對傳統民營(yíng)企業(yè)不感興趣。
?
多次電話(huà)溝通無(wú)效后，C選擇了合適的時(shí)機直接到對方樓下，希望候選人能一起喝杯咖啡當面聊聊，通過(guò)面對面深入交談，候選人終于同意面試看看，最后成功入職。
?
千方百計的與優(yōu)質(zhì)人才建立聯(lián)系，找到并吸引被動(dòng)人選，是獵頭職業(yè)的起點(diǎn)，但卻是一項沒(méi)有終點(diǎn)的修煉。
?
二、面試并判斷候選人的能力水準
?
HR與求職者如何區分頂尖顧問(wèn)和初級獵頭？最簡(jiǎn)單的方法是：看獵頭是否面試過(guò)他推薦的每一個(gè)人選，并且對人選能力的高低有專(zhuān)業(yè)評價(jià)。
?
頂尖顧問(wèn)永遠不會(huì )推薦未經(jīng)面試的簡(jiǎn)歷，而初級獵頭拿到簡(jiǎn)歷就迫不及待的做報告。
?
頂尖顧問(wèn)會(huì )與候選人就專(zhuān)業(yè)問(wèn)題進(jìn)行不少于20分鐘的溝通，而初級獵頭根本不敢與候選人聊專(zhuān)業(yè)。
?
在所有打給我的獵頭中，X是問(wèn)我專(zhuān)業(yè)問(wèn)題最多的，比如：貴公司業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰有哪些？HR團隊如何應對這些挑戰？招聘渠道管理方面您有哪些經(jīng)驗？您遇到的最困難的招聘案例是怎樣的？您如何面試項目總？等一系列問(wèn)題。
?
X問(wèn)我的這些問(wèn)題，也是我在面試外部人選時(shí)經(jīng)常會(huì )問(wèn)的。頂尖顧問(wèn)的一個(gè)重要特點(diǎn)便是能夠站在HR的視角去全方位考察候選人，提供專(zhuān)業(yè)評價(jià)而不僅僅是一份簡(jiǎn)歷。
?
三、準確掌控人選的訴求和動(dòng)機
?
絕大部分的優(yōu)質(zhì)人才都屬于被動(dòng)求職者，有著(zhù)穩定的職位和不錯的發(fā)展，如何說(shuō)服他們接受面試并順利入職，是獵頭進(jìn)階所必須邁過(guò)的門(mén)檻。
?
頂尖顧問(wèn)不會(huì )在意候選人當前是否想跳槽，而是思考如何吸引對方接觸機會(huì )，初級獵頭則在碰壁之后不加思索的轉向下個(gè)目標。
?
頂尖顧問(wèn)會(huì )從文化、職責、團隊、成長(cháng)等不同角度影響候選人，而初級獵頭只有平臺大、發(fā)展快、薪資高這最原始的三板斧。
?
頂尖顧問(wèn)非常關(guān)注候選人的想法并站在對方的角度看待職業(yè)機會(huì )，而初級獵頭只是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)職位，無(wú)法理解他人的心理活動(dòng)。
?
Z是我合作過(guò)的顧問(wèn)，在招聘區域工程總時(shí)，Z聯(lián)系到一位行業(yè)龍頭的管培生，背景優(yōu)異發(fā)展迅速。
?
在初次溝通時(shí)，候選人表示對目前的狀態(tài)很滿(mǎn)意，不考慮外部機會(huì )，而Z明白在沒(méi)有建立信任的情況下很難讓人選敞開(kāi)心扉，因此先加了對方微信每天聊一兩句。
?
有了基本的熟識后，Z約人選下班的時(shí)間好好聊聊，這次溝通中，人選透露雖然公司內也有晉升機會(huì )，但當前上級崗位人員穩定，輪到他可能還需等兩年。
?
Z抓住時(shí)機告訴對方，重復當前的職責對他的能力沒(méi)有提升，不如接觸下外部機會(huì )，如果能直接到更高的職位豈不節省兩年時(shí)間？
?
通過(guò)多角度的溝通引導，Z逐步將不看機會(huì )的被動(dòng)求職者轉化為有意愿的主動(dòng)求職者。
?
每個(gè)優(yōu)質(zhì)人選都一定同時(shí)被多個(gè)獵頭聯(lián)系，但人選不會(huì )跟所有獵頭溝通內心真實(shí)的想法，頂尖顧問(wèn)擅于用咨詢(xún)師的方式與人選交心，而初級獵頭只看到人選表面的回復。
?
四、與優(yōu)質(zhì)人才保持長(cháng)期溝通
?
獵頭最重要的競爭力，不是簡(jiǎn)歷資源，而是與他人的信任關(guān)系。簡(jiǎn)歷可以通過(guò)搜尋獲得，甚至可以買(mǎi)，但信任只能由時(shí)間積累。
?
頂尖顧問(wèn)以交朋友的心態(tài)結識候選人和HR，朋友是不會(huì )上來(lái)第一句就談生意的，而初級獵頭只把你當成賺錢(qián)的對象。
?
頂尖顧問(wèn)會(huì )記住每一個(gè)他重視的人才，在通訊錄中備注好姓名和職業(yè)背景，而初級獵頭加你微信后，過(guò)了兩個(gè)月就忘記你是誰(shuí)了。
?
頂尖顧問(wèn)會(huì )與人選保持定期溝通，了解對方的動(dòng)向和想法，而初級獵頭要么不會(huì )回訪(fǎng)，要么像機械人一樣群發(fā)無(wú)意義的節日祝福。
?
S是我最尊敬的顧問(wèn)之一，加微信近兩年，雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但S定期會(huì )發(fā)一兩句問(wèn)候，比如：看到你朋友圈說(shuō)來(lái)北京出差，有沒(méi)有空一起喝杯茶？
?
除了定期聯(lián)系，S還經(jīng)常發(fā)關(guān)于他服務(wù)客戶(hù)的新聞甚至PPT給我，雖然我不會(huì )每次都看，但S這種主動(dòng)幫甲方傳播雇主品牌的行為讓我十分敬佩，獵頭能做到這種程度也稱(chēng)得上是匠心了。
?
獵頭常常期望候選人能幫忙引薦其他人才或提供行業(yè)信息，但卻忘了你們連朋友都稱(chēng)不上，對方憑什么要花時(shí)間幫你？與優(yōu)質(zhì)人才建立長(cháng)期聯(lián)系就像買(mǎi)入一支潛力股，短期可能沒(méi)有收益，但卻會(huì )在未來(lái)持續增值。
?
五、與企業(yè)高管平等對話(huà)的能力
?
在獵頭行業(yè)，百萬(wàn)顧問(wèn)被認為是成功的標志之一，但在我看來(lái)百萬(wàn)顧問(wèn)可以稱(chēng)之為優(yōu)秀，卻還算不上是頂尖。
?
對大多數個(gè)人顧問(wèn)而言，年回款200萬(wàn)基本是個(gè)體所能達到的極限，再往上走，要么帶團隊，要么就要操作高管職位。
?
在獵頭這個(gè)充分競爭的行業(yè)，帶團隊在紅海中搏殺并沒(méi)有太多值得炫耀，而操作百萬(wàn)甚至千萬(wàn)級的大單，帶來(lái)的成就感和行業(yè)關(guān)注才是最具誘惑力的。
?
能否拿到高管職位并成功交付，是獵頭從優(yōu)秀走向頂尖的最后一步。
?
初級獵頭往往會(huì )認為經(jīng)驗和資歷的欠缺，是他們不能操作大單的主要原因，但事實(shí)并非如此。
?
Y是一位90后的獵頭小姑娘，但卻很快走上了高管獵聘之路。
?
Y起先是參加各類(lèi)行業(yè)論壇，聽(tīng)企業(yè)高管發(fā)言，結束后會(huì )上前攀談和交換聯(lián)系方式，然后定期發(fā)消息問(wèn)候，并在合適的時(shí)機請對方見(jiàn)面交流。
?
這樣堅持了近兩年，Y已經(jīng)可以與高管們自如的溝通，經(jīng)營(yíng)出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的人脈圈子，也收獲了豐厚的財務(wù)回報。而Y很聰明的繼續將收入投資在人脈上，她把高管的孩子們組成一個(gè)群，經(jīng)常帶他們一起出去玩，同時(shí)自己也報了知名的MBA班進(jìn)修。
?
Y的成功并非頂尖獵頭主流的成長(cháng)模式，大多數資深的高管顧問(wèn)都還是有著(zhù)深厚的專(zhuān)業(yè)背景和人脈積淀。但類(lèi)似Y這樣的90后操作大單的成功案例確實(shí)在增多，這說(shuō)明與高管平等對話(huà)的能力是有可能快速掌握的。
?
對于初級獵頭來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入高管尋訪(fǎng)領(lǐng)域，我認為需要以下四點(diǎn)：
?
第一是足夠的情商，不能讓對方感到厭煩；
?
第二是要有溝通的勇氣和自信，大部分高管都有良好的修養，但初級獵頭往往因為缺乏自信而無(wú)法更多的交流；
?
第三是快速學(xué)習能力，高管的耐心是有限的，你必須很快掌握他的關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)讓對方看到你的成長(cháng)；
?
第四是給高管帶來(lái)價(jià)值，要思考自己能為對方做什么，比如引薦同等級的大咖，免費推薦優(yōu)質(zhì)員工，交流行業(yè)最新人才動(dòng)向等。
?
總結
?
獵頭職業(yè)屬于典型的“時(shí)間的朋友”，隨著(zhù)時(shí)光積累，每一個(gè)人選都將成為獵頭的財富，但前提是你要與人選建立長(cháng)期聯(lián)系。
?
不少獵頭從業(yè)多年，卻遇到瓶頸無(wú)法突破，很重要的原因是不斷的認識新人，同時(shí)也不斷的與老朋友失去聯(lián)系，最后發(fā)現自己重復著(zhù)原地踏步。
?
年輕的顧問(wèn)需要明白，獵頭的核心資源是長(cháng)期的信任關(guān)系，除了磨練搜尋和溝通技巧之外，更重要的是塑造與人選平等對話(huà)的能力并保持一顆真正幫助企業(yè)、幫助人選的心。
?
獵頭公司就是乾坤獵頭，咨詢(xún)熱線(xiàn)： 4006222973
簡(jiǎn)歷在線(xiàn)投遞請登錄：wap.tubshowroom.com
高端交流群：310325624，高端交流，人才共享
更多獵頭資訊，請關(guān)注乾坤獵頭公司微信平臺：qiankunlt
