獵頭也需要望聞問(wèn)切，助你成功BD客戶(hù)！
和客戶(hù)電話(huà)里聊了很多
?
卻總要不到關(guān)鍵信息
?
拿不到優(yōu)質(zhì)職位
?
心塞...
?
談到客戶(hù)拜訪(fǎng)，就又回到我做獵頭小白的時(shí)候。我記得最初的幾次客戶(hù)拜訪(fǎng)，都有資深顧問(wèn)陪同，碰巧都是同一個(gè)人。每次都遇到傾盆大雨，淋個(gè)透心涼。后來(lái)我們送他個(gè)綽號“雨神”。
?
而更讓人記憶深刻的是“雨神”教的客戶(hù)結構化拜訪(fǎng)技巧，非常有用。他總結，拜訪(fǎng)客戶(hù)就像中醫探診，有四個(gè)要點(diǎn)：望，聞，問(wèn)，切。
?
注：望聞問(wèn)切是中醫用語(yǔ)。望，指觀(guān)氣色；聞，指聽(tīng)聲息；問(wèn)；指詢(xún)問(wèn)癥狀；切；指摸脈象，合稱(chēng)四診。
?
拜訪(fǎng)一個(gè)公司之前，要搜集相關(guān)公司信息：客戶(hù)和我們之前是否有合作？查一下數據庫，了解一下拜訪(fǎng)記錄；也要了解一下行業(yè)變化。而最直接的方式，就是打電話(huà)給這個(gè)行業(yè)的候選人，順便也加強了和候選人的聯(lián)系。
?
在約拜訪(fǎng)的電話(huà)溝通中，也可以有技巧的問(wèn)一下客戶(hù)，有什么需要我們準備的嗎？你們最近有沒(méi)有遇到人才保留上的問(wèn)題或痛點(diǎn)??？想要從這次見(jiàn)面，從我們這里了解哪些市場(chǎng)行情？
?
最后，出發(fā)前要準備必要的資料，比如：公司宣傳資料、名片、候選人簡(jiǎn)歷等。資料準備的越充分，自己更加自信、專(zhuān)業(yè)。
?
故事一：
?
面試候選人時(shí)，了解到一個(gè)很有潛力的互聯(lián)網(wǎng)游戲公司，得到了HRM的聯(lián)系方式。面試后，在LinkedIn上搜了一下他的個(gè)人信息，發(fā)現和我有共同點(diǎn)－都在戴爾公司工作過(guò)，于是馬上發(fā)了站內邀請。他通過(guò)后，我們互相介紹寒暄，很順利約到拜訪(fǎng)。
?
在與客戶(hù)會(huì )面時(shí)，對客戶(hù)和周邊環(huán)境的觀(guān)察也至關(guān)重要。
?
觀(guān)察一下，客戶(hù)的辦公環(huán)境，也可以對企業(yè)文化有所認知；觀(guān)察一下對方出席會(huì )議的人員的著(zhù)裝和身體語(yǔ)言，對有針對性的提問(wèn)也會(huì )有幫助。比如有時(shí)候參會(huì )的有Line Manager，對了解個(gè)人的合作風(fēng)格會(huì )很有幫助，是Tough的，還是Nice的？
?
成敗取決于細節。
?
和一個(gè)睿智的人聊天是享受，“會(huì )聊天”就是溝通技巧好的一種體現。
?
用開(kāi)放式的問(wèn)題，向對方誠懇請教。此類(lèi)問(wèn)題就像問(wèn)答題，通常需要詳細的解釋和說(shuō)明，此時(shí)氣氛自然變得融洽，話(huà)題就可以更深入具體。再用引導式的問(wèn)題挖掘出客戶(hù)的痛點(diǎn)，中國古話(huà)說(shuō)：打破砂鍋問(wèn)到底。
?
而在確認某些重要具體信息時(shí)，可以適當地選擇閉合式問(wèn)題。兩者結合，輕松過(guò)渡。
?
我認為中醫的玄妙之處就在“切”。做完了上面的三個(gè)步驟，不進(jìn)行切脈，還是不知道藥方怎么開(kāi)。
?
獵頭行業(yè)發(fā)展從咨詢(xún)起家，這也是它最具價(jià)值的地方所在。獵頭顧問(wèn)可綜合分析各種信息，結合客戶(hù)目前的困境，給出在人才發(fā)展上的專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)和可行性方案，供客戶(hù)決策、選擇。這樣我們才能真正成為客戶(hù)可信賴(lài)的合作伙伴！
?
故事二：
?
和一個(gè)老客戶(hù)見(jiàn)面，該公司業(yè)務(wù)大方向調整，我拿出打破沙鍋問(wèn)到底的精神，終于弄清業(yè)務(wù)調整原因。但新上任的HRM對業(yè)務(wù)不甚了解，告訴我們的招聘信息都是模糊不確定，而hiring manager 工作地點(diǎn)在澳洲。我猜客戶(hù)可能需要引導和更多信息，于是對她說(shuō)：“你們可以試試這樣的候選人，有運維經(jīng)驗，但也要有軟件開(kāi)發(fā)背景，理由是有利于新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，為公司下一步戰略提前布局?！?這時(shí)候HRM臉上露出來(lái)?yè)荛_(kāi)云霧見(jiàn)晴天的表情。果然我們推薦的候選人一周后就收到了Offer。
?
一個(gè)合格的醫生也是從實(shí)習醫生走過(guò)來(lái)的，總結一句：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行！
?
獵頭公司就是乾坤獵頭，咨詢(xún)熱線(xiàn)： 4006222973
簡(jiǎn)歷在線(xiàn)投遞請登錄：wap.tubshowroom.com
高端交流群：435217685，高端交流，人才共享
資深獵頭運營(yíng)Mark，期待與你交流分享
更多獵頭資訊，請關(guān)注乾坤獵頭公司微信平臺：qiankunlt
