獵頭公司分享會(huì )說(shuō)話(huà)的顧問(wèn)究竟有多大的潛力?
在一個(gè)燈紅酒綠的夜晚，我走在西安回民街的集市上。
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路邊小攤上的一塊表引起了我的注意，比起高端的機械表，當時(shí)年少的我，更喜歡設計炫酷的電子表。
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“多少錢(qián)？”我直接問(wèn)。
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“388”小販也很直接。
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我看了看表，又看了看錢(qián)包，好吧，雖然不是買(mǎi)不起，但的確很貴，我猶豫了。
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正在我思考到底是吃土買(mǎi)表，還是放過(guò)自己的時(shí)候，小販仿佛看出了我的猶豫，立馬貼身上來(lái)：“你要是喜歡，可以150拿走?！?/span>
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我嚇了一跳，這表上來(lái)就要388，我還沒(méi)開(kāi)口，他就降到150，我要是沒(méi)猶豫這一下，豈不是吃了大虧？更加猶豫的同時(shí)，心里也不禁在想，這表底價(jià)到底多少錢(qián)？
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我決定還是不買(mǎi)了，一邊走一遍傳來(lái)身后小販的挽留：“別走啊，80也行，要不30……”
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先不要笑，看起來(lái)這是一個(gè)有些夸張，也有些淺顯易懂的故事，除了不要賣(mài)假貨之外，它還告訴我們一個(gè)關(guān)于談判的要點(diǎn)，“不要做無(wú)理由讓價(jià)”。
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但道理懂得再多，也過(guò)不好這一生。
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我和不少獵頭聊過(guò)，經(jīng)常有人反應在面對客戶(hù)時(shí)，自己會(huì )心慌氣短，不敢多說(shuō)話(huà)，客戶(hù)給出條件只要不太過(guò)分，就一口答應。甚至心里已經(jīng)在默念“我的底價(jià)是XX，客戶(hù)如果問(wèn)我能不能便宜點(diǎn)，我就給他報底價(jià)！”
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有人要問(wèn)了，合作本來(lái)就是這樣啊，客戶(hù)想要，我能接受，OK，成交！
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那么問(wèn)題來(lái)了，我們這一次的溝通，是不是很像上面賣(mài)表的故事？想象一下這樣的場(chǎng)景：
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客戶(hù)：“你們太貴了，降低兩個(gè)點(diǎn)可以嗎？”
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你：“可以”
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客戶(hù)：…（如果你是客戶(hù)，你會(huì )怎么想？我是不是說(shuō)少了？應該降五個(gè)點(diǎn)…）
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關(guān)于細節，不過(guò)多展開(kāi)，但這個(gè)例子告訴我們，無(wú)理由的讓價(jià)，不會(huì )讓對方感到開(kāi)心。成交很重要，但雙方都有“贏(yíng)的感覺(jué)”同樣重要。
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跳過(guò)上面的故事。讓我們來(lái)到獵頭工作中的另一個(gè)領(lǐng)域：和同事的溝通。
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A：“這個(gè)候選人很合適??？你為什么不給他推薦這個(gè)職位？”
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B：“我覺(jué)得這個(gè)候選人資歷很深，不會(huì )考慮這種職位的…”
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A：“你能不能別老給自己設限？你直接打就是了”
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B：一邊撥電話(huà)一邊在想“我今天打這個(gè)電話(huà)就是要向你證明，候選人是不會(huì )看這個(gè)機會(huì )的！”
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…
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幾分鐘后，候選人拒絕了這個(gè)職位…
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B：心里想"你看，我說(shuō)他不可能接的吧”
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著(zhù)名作家斯賓塞·約翰遜（Spencer Johnson）曾在《鯨魚(yú)哲學(xué)》一書(shū)中提到：暴力直接的溝通，并不能讓對方照你想的去做。正向的表達，更有助于對方的接受。
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對待同事，尤其是下屬，直接干預其實(shí)是最差的選擇。因為如果內心不認同，而只是屈服于職級關(guān)系，一旦遇到阻礙，第一個(gè)想到的就是放棄，甚至像上面講的那樣，為了證明指令的錯誤而做事。
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關(guān)于溝通，尤其是對下屬溝通，大家都知道要鼓勵，要正向，但是貌似不得其法?？渫曛笠贿吙粗?zhù)他繼續錯誤的行為，一邊心里默默忍耐著(zhù)“指導”的沖動(dòng)，感覺(jué)自己的工作效率也低了下來(lái)。
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我的一位培訓師朋友，曾經(jīng)和我分享過(guò)他過(guò)去的一次經(jīng)歷：
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他是溝通領(lǐng)導力培訓領(lǐng)域的專(zhuān)家。有一次，去給某世界五百強公司做培訓。因為是他的拿手課程，培訓進(jìn)行地很順利，結束課程前，他照例，讓參與培訓的學(xué)員，現場(chǎng)發(fā)一條信息，夸獎一下自己團隊的小伙伴，去“實(shí)戰”一下剛剛學(xué)到的“積極心理學(xué)：正面溝通”技能。
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在之后的答謝晚宴上，酒足飯飽后，有個(gè)學(xué)員，借著(zhù)酒勁，鼓起勇氣問(wèn)他提問(wèn)，“老師，我按照你說(shuō)的，發(fā)了消息夸贊下屬。但是他居然給我回復說(shuō)‘你發(fā)錯了吧’…”
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他也心生疑惑，接過(guò)手機一看，不禁樂(lè )了：這個(gè)學(xué)員，言簡(jiǎn)意賅地發(fā)了十個(gè)字“最近做的不錯，繼續努力”。
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走在大街上，叫一聲“美女”“帥哥”，估計回頭率很低。因為這樣的夸贊，沒(méi)有細節和針對性。追妹子，給女神發(fā)信息，“美女，你真漂亮”，可能會(huì )獲得一個(gè)尷尬而不失禮貌的微笑表情，或者直接被對方拉黑。
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但如果換成：“你今天穿的藕粉色裙子，很配你的膚色。讓我想到夏夜的荷塘，靜謐溫柔，像你一樣好看”。效果會(huì )怎樣呢？他建議學(xué)員去試試看，像“撩妹一樣去夸贊下屬”。你們也可以試試看。
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我自己因為從事獵頭培訓的原因，經(jīng)常和獵頭伙伴們打交道。不管是獵頭老板，還是奮斗在一線(xiàn)的“小獵”，亦或是既要做單又要帶人的leader們，時(shí)間長(cháng)了，大家熟悉了，他們也分享給了我不少內心的“體己話(huà)”。其中，提到最多的就是“溝通”。
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“本來(lái)別人聊的火熱，我插了一句，氣氛瞬間凝固，場(chǎng)面立刻變得十分尷尬”
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“好害怕候選人約我出來(lái)吃飯，全程尬聊”
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“我把客戶(hù)的話(huà)當做金科玉律，客戶(hù)把我說(shuō)的話(huà)當空氣”
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溝通是一個(gè)老生常談的話(huà)題了，但是非常重要。良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。
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更何況，對于獵頭這樣，銷(xiāo)售與咨詢(xún)并存的強溝通職業(yè)，兩邊對接的都是活生生的人。每天不是在打電話(huà)溝通，就是在準備溝通的路上。同時(shí)，獵頭的交易周期比較長(cháng)，通常3-6個(gè)月，過(guò)程中的每一分每一秒，對于最終訂單的成功交付都不容忽視。
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這些年支持培訓工作，也算見(jiàn)識了不少獵頭公司的培訓。我們也一直在思考，如何能更高效讓獵頭伙伴們，把課堂上的知識，技能帶回去，在工作中加速落地，并轉化成真金白銀。
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多次復盤(pán)后，我們發(fā)現，學(xué)到的技能用不出來(lái)，或者不能用得很好，本質(zhì)上來(lái)講，是缺少了一根“串聯(lián)珍珠的線(xiàn)”。
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就像健康是1，其他全是0一樣。
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溝通，就是獵頭工作中的“1”，沒(méi)有了它，再牛逼的技能，再強烈的意愿度，如果你不會(huì )溝通，效果都會(huì )大打折扣，甚至是直接變成“0”。
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眼睛是通往心靈的窗戶(hù)，而溝通就是我們連接世界的窗戶(hù)。溝通不僅是作為一項工作技能，也同樣強烈的影響著(zhù)你人生的每一秒。
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尤其對于獵頭來(lái)說(shuō)，我們做的就是“人”的生意，客戶(hù)是人，產(chǎn)品也是人，而對于人來(lái)說(shuō)，溝通能力決定了你能和人們能否快速拉近關(guān)系，建立信任，以及更好地建立對方對你的看法和認知。
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