獵頭公司內訓：如何0基礎快速BD優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)行業(yè)里叫做BD，入行不久只是小小尋訪(fǎng)員和顧問(wèn)助理時(shí)，如何成功BD客戶(hù)帶來(lái)業(yè)績(jì)？如何在眾多的市場(chǎng)信息中識別有價(jià)值可以長(cháng)期跟進(jìn)的客戶(hù)一起成長(cháng)？
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一、我的BD故事
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先說(shuō)說(shuō)我自己的成長(cháng)經(jīng)歷和小故事，剛入行不久所在的平臺在二線(xiàn)城市，IT團隊是新搭建狀態(tài)，能操作的客戶(hù)和項目遠在異地且數量不多，數據庫有的人才更少，公司可以提供的資源非常有限。
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在當時(shí)的平臺和基礎上：
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入行第 6 個(gè)月，獨自BD某公司 3 個(gè)月時(shí)間業(yè)績(jì)近 50W；
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入行第8個(gè)月，獨自BD和作為項目經(jīng)理負責的客戶(hù) 8 個(gè)月業(yè)績(jì)近 70W，平均每月1-2個(gè)offer，成為該企業(yè)排名 Top 1 獵頭供應商；
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入行1 年， BD 帶預付費某客戶(hù)在簽訂當月內 offer2個(gè)合計業(yè)績(jì)約10W；
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入行2 年，BD的某客戶(hù)在隨后合作的1年期間業(yè)績(jì)132W，平均每單金額約 15W。
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上面列舉出的客戶(hù)是有業(yè)績(jì)產(chǎn)出的客戶(hù)，BD后沒(méi)有業(yè)績(jì)產(chǎn)出的客戶(hù)沒(méi)有羅列。
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相信業(yè)內不少優(yōu)秀顧問(wèn)BD的成績(jì)遠遠高于這些，不過(guò)基于自己剛入行時(shí)的經(jīng)驗和人脈資源的嚴重不足以及公司所在二線(xiàn)城市支持力度弱等情況，我感覺(jué)我的故事和經(jīng)驗也許會(huì )對剛入行想做BD卻無(wú)從下手的獵頭朋友有所借鑒。
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還記得，剛入行的時(shí)候找各種機會(huì )參加 IT 互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)下活動(dòng)以及加入專(zhuān)業(yè)技術(shù)群。一個(gè)海歸和谷歌背景的人入群后，表示他創(chuàng )業(yè)的公司急聘后端工程師，果斷添加他微信。當時(shí)這家客戶(hù)屬于從來(lái)沒(méi)有和獵頭合作過(guò)的階段，項目緊急，在引薦 HR 之后迅速談定預付費和優(yōu)質(zhì)條款（25%，一次性付費），在1個(gè)月內完成3個(gè)Offer，2個(gè)成功入職。
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還記得，認識的候選人剛入職一家不知名的創(chuàng )業(yè)公司做大數據，雖然候選人過(guò)往的經(jīng)歷和現在職位要求的工作經(jīng)驗不是很匹配，但是新公司給的薪資居然給到了行業(yè)80分位。在和Leader 和同事吐槽怎么有這類(lèi)公司的存在，Leader一句話(huà)提醒了我：這家公司招人要求不低啊，沒(méi)有你說(shuō)的那么差嘛，他們舍得給錢(qián)你可以 BD 他們啊。
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于是迅速轉變心態(tài)，總結這家公司的業(yè)務(wù)和賣(mài)點(diǎn)，尋找熟人引薦并邀約 CTO面談需求，通過(guò)這個(gè)創(chuàng )業(yè)公司切入到其大集團生態(tài)下的其它企業(yè)，最終幫助其搭建了后來(lái)的研發(fā)團隊，而且獲得了和這個(gè)公司其它關(guān)聯(lián)公司一系列的合作機會(huì )。
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還記得……
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二、成功BD的6個(gè)影響因素
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隨著(zhù)時(shí)間的推移像打怪升級一樣，自己在一個(gè)個(gè)項目中成長(cháng)，也越來(lái)越意識到有效BD是完整的一套邏輯，其中每個(gè)細節都需要細心鉆研，不斷打磨。
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工欲善其事必先利其器，一個(gè)客戶(hù)的成功BD離不準確的判斷和充分的準備，想要成功BD一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我認為有6個(gè)影響因素。
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1、客戶(hù)類(lèi)型和階段
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BD 客戶(hù)前需要了解企業(yè)情況，發(fā)展歷程，發(fā)展規劃，實(shí)際運營(yíng)狀況，賣(mài)點(diǎn)等，需求永遠是自上而下的，公司的戰略是什么，為什么制定該戰略，分解該戰略之后需要何種人才？
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基本面達到了，大致評估此客戶(hù)對人才的標準在市場(chǎng)上的分位，并區分清楚BD 客戶(hù)目的是什么。
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比如創(chuàng )業(yè)公司+對人才中等要求+迅猛擴張 或 公司為爭取細分領(lǐng)域老大位置瘋狂大戰的時(shí)候，這種客戶(hù)短期需求很多可以快速沖業(yè)績(jì)。
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再比如公司品牌大+高要求+長(cháng)期招人，這類(lèi)客戶(hù)可以長(cháng)期做并不斷充實(shí)自己的人才庫，同時(shí)通過(guò)好的交付打響獵頭公司的品牌。
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2、企業(yè)對于獵頭的態(tài)度&HR專(zhuān)業(yè)溝通配合程度
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如果企業(yè)創(chuàng )始人和 HR 不認可獵頭意義和價(jià)值，不愿意為真正的人才付費，先不提是否有充足的獵頭預算，就算是有獵頭費用后期撕扯打架的情況不會(huì )少， 這類(lèi)企業(yè)我們堅決不碰。好單子尚且做不完，碰到這類(lèi)單子耗費心力實(shí)在不值。
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在日常工作中HR 是至關(guān)重要的合作伙伴，和專(zhuān)業(yè)高效的 HR 合作對于項目最終結果的交付影響很大。
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3、現有 Talent pool
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根據自己當前已有的人才儲備量，按照行業(yè)+公司+skillset 盤(pán)點(diǎn)已有資源和繪制人才地圖，攜帶專(zhuān)業(yè)見(jiàn)解和與企業(yè)方需求匹配的人才資源去 BD 會(huì )大大提高成功概率。
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4、客戶(hù)的合作條件
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獨家委托和預付費項目是客戶(hù)與獵頭伙伴彼此的承諾， 這類(lèi)客戶(hù)可以?xún)?yōu)先操作。在合作條件相差不大的情況下當然優(yōu)先選擇短期容易出成績(jì)的客戶(hù)以及長(cháng)期戰略性客戶(hù)。很難的項目在評估了投入產(chǎn)出之后放棄也罷，放棄是策略，更是為了有高產(chǎn)出的大氣和大智慧。
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5、客戶(hù)已有合作獵頭Vendor的了解
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客戶(hù)合作的獵頭公司也做了解，當前企業(yè)合作了多少家獵頭供應商？每年的獵頭費用是哪幾家獵頭分走？其它對手的強勢點(diǎn)在哪里，知己知彼，我們可以給客戶(hù)帶來(lái)和以前合作的獵頭帶來(lái)哪些不同？了解差異是反向角度給我們BD 尋找優(yōu)勢。
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6、預測優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提前BD
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獵頭和企業(yè)的合作有階段性 ，基于未來(lái)有潛在大量需求的客戶(hù)要先BD簽訂合作，等待其后續的擴張和爆發(fā)。
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和大公司或處于高速發(fā)展勢頭上的公司建立聯(lián)系做BD ，意味著(zhù)獲得一張以后有機會(huì )做他們中高端和核心職位的入場(chǎng)券，每個(gè)公司都是變化的，市場(chǎng)不斷發(fā)展，入場(chǎng)券意味著(zhù)潛在可以做成大生意的資格。好簽的時(shí)候把客戶(hù)簽訂。等其瘋狂招人的時(shí)候就直接賺錢(qián)， 這不僅是預測性，也是從 whole picture 角度來(lái)做工作。
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尋找好的客戶(hù)是尋找好的導師的過(guò)程，好的客戶(hù)磨煉自己能力，是自身團隊的coach，和客戶(hù)一起成長(cháng)。
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三、如何做BD
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1、精于人脈設計
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找優(yōu)秀的候選人和有能力想做大事兒的人合作，就意味著(zhù)有源源不斷的職位需求。不斷訓練和養成洞破人脈本質(zhì)的認知，提前預測現在打交道的候選人未來(lái) 5 年的位置，尤其注意和優(yōu)秀候選人的互動(dòng)和關(guān)系維護的力度，熟悉后優(yōu)質(zhì)人脈圈的認可和引薦有利于自己從點(diǎn)到面建立立體的關(guān)系。
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BD時(shí)最直接的辦法去靠近直接利益關(guān)聯(lián)人，如最大Boss或最靠近真相的關(guān)聯(lián)人來(lái)作為突破口。從不同的人的立場(chǎng)和心態(tài)去思考問(wèn)題，如直接Boss 肯定希望越早招到人越好，下面的人是沒(méi)有辦法理解他的心情的，從老大下手讓老大幫助介紹HRD認識。
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2、保持高敏感和活躍度
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踴躍接觸市場(chǎng)信息和各個(gè)HR和獵頭同行是日常工作，養成良好的商業(yè) Sense，每次踩準風(fēng)口是很難的事情，需要極好的眼光。
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3、BD 前的充足準備
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必要的情況下邀請自己的Leader 和Boss介入一起行動(dòng)，讓業(yè)務(wù)負責人和 HR 感受到和其它獵頭拉開(kāi)差異的溝通。展現不一樣的地方，除了常規溝通已有的資源、成功案例、行業(yè)聲譽(yù)等，更多表達我們的工作方式和針對此客戶(hù)所在行業(yè)的認知和提供的解決方案。
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總而言之，我認為BD是在深挖細分領(lǐng)域做的好顧問(wèn)基礎上的系統工程。懂行業(yè)，懂市場(chǎng)，懂業(yè)務(wù)，懂產(chǎn)品，這些是底層架構，有高級別的候選人獨家的信任和委托這些資源跟著(zhù)走是磚和瓦，剩下的BD 是水泥和粘合劑。
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獵頭行業(yè)的核心除了BD外還有交付，要把勢頭、環(huán)境、人才資源匹配起來(lái)，有足夠多的優(yōu)秀的人，才會(huì )有很好的底氣去談價(jià)格。有很多優(yōu)秀的資源和成功的經(jīng)驗，才會(huì )有很好的信用背書(shū)，才會(huì )有更多的 Business 找過(guò)來(lái)。
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