和團隊一起從事了近近十年的科技行業(yè)的獵聘工作，經(jīng)常會(huì )有職場(chǎng)上的朋友跟我吐槽自己遇到的獵頭顧問(wèn)的各種無(wú)法相信或者匪夷所思。通過(guò)持續關(guān)注，我發(fā)現不少于80%的職場(chǎng)人尤其年輕人，其實(shí)不了解隱藏在行業(yè)背后的獵頭，不了解TA們的工作形式和價(jià)值 ，更不知如何和獵頭顧問(wèn)打交道，甚至因此而錯失掉可能一輩子難遇的職場(chǎng)好機會(huì )。而外資企業(yè)高管們和職業(yè)經(jīng)理人 和獵頭打交道的經(jīng)驗和成熟度明顯高出很多。今天，我們嘗試讓更多職場(chǎng)上的朋友和求職者了解并熟悉獵頭顧問(wèn)這類(lèi)熟悉而又陌生的人群。
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一.? 獵頭顧問(wèn)也分三六九等
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正如勞斯萊斯和比亞迪一樣，聽(tīng)起來(lái)都是“車(chē)”，但此“車(chē)”非彼“車(chē)”。獵頭行業(yè)的顧問(wèn)水平也是一樣。不要被一聲自稱(chēng)“顧問(wèn)“給整蒙了。這幾年中國科技行業(yè)的迅猛發(fā)展、瞬息萬(wàn)變，整個(gè)青壯年人才市場(chǎng)供不應求，新生了眾多的獵頭企業(yè)或者獨立獵頭顧問(wèn)來(lái)幫助企業(yè)招募人才。曾經(jīng)聚集在北上廣深等一線(xiàn)城市的獵頭行業(yè)，也逐漸隨著(zhù)中國經(jīng)濟和企業(yè)的發(fā)展，蔓延到新一線(xiàn)和二線(xiàn)城市甚至三四線(xiàn)城市。獵頭行業(yè)的從業(yè)人員也呈現井噴式需求，大多獵企不得不降低之前用人標準，甚至采用人海戰術(shù)來(lái)提升交付數量，如此一哄而上，自然服務(wù)水準良莠不齊。
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不說(shuō)獵頭企業(yè)之間対 “顧問(wèn)” 定位及素質(zhì)模型要求有很大差異，單說(shuō)同一家獵企的“顧問(wèn)”角色，水平也有分三六九等，而不了解內部職級劃分，你是難以分辨的。通常市場(chǎng)上的獵頭顧問(wèn)三六九等的分法：有獵頭的，有獵腰的，還有獵腳的。我個(gè)人將顧問(wèn)分成了三類(lèi)：一類(lèi)是掌握某個(gè)行業(yè)發(fā)展和變化規律，能夠給客戶(hù)提供結合業(yè)務(wù)現在或未來(lái)發(fā)展所需要的人才咨詢(xún)、人才架構和招聘服務(wù)的，這種和客戶(hù)深度綁定，通常能夠占領(lǐng)需求先機，不僅幫客戶(hù)提前布局規劃人才，更能推動(dòng)客戶(hù)業(yè)務(wù)側的發(fā)展； 其二是傳統獵頭，熟悉某個(gè)行業(yè)的人才資源和需求，根據客戶(hù)的既定要求提供招聘服務(wù)；其三是還走在達到其二的路上的顧問(wèn)。
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這兒不得不了解下獵頭組織。在大多數的獵頭組織里，會(huì )有個(gè)“尋訪(fǎng)員”扮演類(lèi)似戰時(shí)偵查兵的角色，來(lái)対本身所服務(wù)的行業(yè)人才的情況做前期的信息調研和人才庫的積累，雖然某些獵企這個(gè)角色也叫“顧問(wèn)”。他們通常只負責特定領(lǐng)域的人才信息獲取和人才動(dòng)態(tài)研究，不需要為了某個(gè)具體企業(yè)招聘崗位達成最終的交易。所以我們職場(chǎng)上的朋友有時(shí)候遇到獵頭時(shí)對方卻沒(méi)有合適的職位提供給你，可能TA此刻只是在做市場(chǎng)調研的工作，或者在積累人才信息為后續服務(wù)做準備。他們會(huì )定期不定期的把所掌握的信息傳遞給后方負責具體招聘項目的顧問(wèn)，以幫助顧問(wèn)更快的做好定位。當然，在獵企本身人力不夠充裕時(shí)，有些顧問(wèn)，也需要去做資源積累和市場(chǎng)調查的工作。
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對于獵頭顧問(wèn)的工作，除了要有所服務(wù)行業(yè)的廣泛人脈資源，有対客戶(hù)対市場(chǎng)的充足了解，具有良好的談判技巧和識人能力，還要対所服務(wù)領(lǐng)域深刻的遠見(jiàn)能力，要能站在現在看到未來(lái)，從而保障客戶(hù)和候選人的雙重利益。這対新入行的顧問(wèn)有著(zhù)不小的挑戰。沒(méi)有在本行業(yè)浸淫5年以上的獵頭顧問(wèn)，即使業(yè)績(jì)相當，但是未必能扮演好顧問(wèn)角色。而走出校門(mén)就開(kāi)始從事獵頭工作干了2-3年便對職場(chǎng)上朋友進(jìn)行職業(yè)規劃或者carrer coach 的獵頭顧問(wèn)，筆者只能佩服，佩服其心夠"狠"。TA們自己的職場(chǎng)還沒(méi)走明白，是什么促使TA們敢來(lái)開(kāi)展職業(yè)規劃或者carrer coach這項專(zhuān)業(yè)技能要求更高而又充滿(mǎn)責任和使命的工作。
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二、遭遇“偵察兵”式顧問(wèn)，問(wèn)清楚來(lái)意
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對于開(kāi)展市場(chǎng)調查和信息搜集的工作，TA可能已經(jīng)有你的簡(jiǎn)歷或者対你有部分了解，也有可能只是知道你的電話(huà)號碼和在某個(gè)領(lǐng)域的工作而其他一無(wú)所知。但是，我們知道，每個(gè)人的職場(chǎng)都是動(dòng)態(tài)的，你上個(gè)月可能還壓根沒(méi)想換，但是這個(gè)月的今天可能因為公司快掛掉了，可能因為被老板懣了，可能因為獎金發(fā)少了，可能因為你的另一半有了新變動(dòng)而需要你做調整的等等原因此刻就必須要換工作的情況，都需要這些偵察兵們定期不定期的了解你的情況，以準備等有具體客戶(hù)需求時(shí)可及時(shí)知道你是不是當下最合適的人。
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這些“偵查兵”們的水平也各有千秋。有些獵企，將這部分作為獨立的作戰單元，來(lái)為后續的顧問(wèn)工作做鋪墊。在這種組織里，”偵察兵“和顧問(wèn)組成一個(gè)完整的作戰分隊，互為依靠，不分誰(shuí)高級誰(shuí)低級，工作職責不同而已。還有些獵企將偵查工作交給將剛入行的新人，來(lái)提升他們的溝通能力并作為熟悉獵頭作業(yè)流程的入門(mén)，這種近些年來(lái)非常普遍。碰到這種情況的職場(chǎng)朋友，在和這些偵察兵溝通時(shí)可能內心會(huì )有一千只草泥馬在跑：為啥我說(shuō)的專(zhuān)業(yè)內容感覺(jué)你一個(gè)聽(tīng)不懂呢......
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如果你碰到了"偵查兵”式顧問(wèn), 事先問(wèn)清楚來(lái)意即可。而大部分接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的顧問(wèn), 通常不等你問(wèn)，就會(huì )第一時(shí)間告訴你來(lái)意。
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獵頭企業(yè)按照行業(yè)來(lái)服務(wù)客戶(hù)，大部分顧問(wèn)也只服務(wù)某個(gè)行業(yè)的某幾類(lèi)職能.譬如米聘就是在專(zhuān)門(mén)服務(wù)AIOT領(lǐng)域（如智能手機、電腦、智能穿戴、VR/AR/MR、智能駕駛、智能安防、無(wú)人機、智能出行、智能制造、智慧城市、通信設備、半導體、人工智能及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投融資客戶(hù)）的大部分業(yè)務(wù)和核心職能。而如果是房地產(chǎn)或者傳統金融的候選人找到我們，則只能愛(ài)莫能助。遇到獵頭顧問(wèn)的時(shí)候一定要問(wèn)清楚TA所服務(wù)的方向和年限，避免雞同鴨講。
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三、獵頭顧問(wèn)的客戶(hù)是企業(yè)
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按照誰(shuí)掏錢(qián)誰(shuí)是客戶(hù)的原則，獵頭業(yè)務(wù)最終買(mǎi)單的是企業(yè)，自然企業(yè)才是客戶(hù)。但是因為顧問(wèn)需要積累龐大的人脈資源，顧問(wèn)也會(huì )利用自身的資源和經(jīng)驗額外來(lái)幫助某些職場(chǎng)上的朋友，能幫助到更多人本身也其樂(lè )無(wú)窮呀。但是一定要清楚，這種幫助是不需要TA花費太多的時(shí)間，因為你并沒(méi)掏錢(qián)來(lái)買(mǎi)TA的服務(wù)時(shí)間，不是TA的份內事。越成熟的顧問(wèn)，時(shí)間越寶貴。所以不要再有發(fā)份簡(jiǎn)歷就想著(zhù)獵頭顧問(wèn)馬上能提供工作機會(huì )的想法，更不要發(fā)應屆生的簡(jiǎn)歷讓TA給找工作的（除非應屆博士，不然絕大部分都不是TA們的菜，真要幫應屆生看工作，大多時(shí)候都只能刷TA們的臉.....）。TA們絕大多時(shí)間都在忙著(zhù)幫助企業(yè)招聘合適的人。
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但是會(huì )不會(huì )因為企業(yè)是客戶(hù)，獵頭顧問(wèn)會(huì )在談薪時(shí)壓榨求職者的薪水而促成最終成交呢？這種情況，我不能保證沒(méi)有，但是應該不多。有這種做法的顧問(wèn)一定是段位還不夠心理還不夠成熟。因為雙方如果談好了薪水，曾經(jīng)的候選人瞬間變成了顧問(wèn)的客戶(hù)，如果候選人發(fā)現之前談薪水的時(shí)候顧問(wèn)的操作不利于自己，以后還怎么繼續合作呢？大部分成熟的顧問(wèn)，都會(huì )通過(guò)數據來(lái)幫助候選人合情合理合乎邏輯的盡量爭取。但是企業(yè)端需要考量的內容也各有不同，自然也有爭取不了的時(shí)候，這個(gè)在后續文章for 獵頭和企業(yè)合作里面會(huì )說(shuō)到。
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四、知己知彼，百戰不殆
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職場(chǎng)求職是一場(chǎng)戰役，能打勝仗，不僅要知道自己能做什么不能做什么想做什么不想做什么，還要知道外部的環(huán)境在如何變化，才能贏(yíng)得機會(huì )。每次換工作，說(shuō)小了影響收入，說(shuō)大了決定了自己的人生軌跡和高度。當你去申請某個(gè)企業(yè)的職位的時(shí)候，你知道這家企業(yè)光鮮背后少為人知的當下?tīng)顟B(tài)和未來(lái)嗎？你從你好領(lǐng)導好哥兒們好同事那兒得到的信息真的很靠譜嗎（? 請見(jiàn)上篇：詢(xún)人問(wèn)事之法）？你知道這個(gè)職位的薪水范圍和福利嗎？你知道你在發(fā)出申請的此時(shí)此刻，有多少人在同時(shí)和你競爭嗎？你知道競爭者都是什么類(lèi)型的人嗎？
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舉個(gè)鮮活的例子：知名手機品牌大廠(chǎng)的某部門(mén)總監，聽(tīng)說(shuō)隔壁的結構部門(mén)需要一個(gè)結構資深專(zhuān)家，于是跟自己的好哥兒們也是另外一家臺灣大廠(chǎng)的結構總監說(shuō)了需求，當時(shí)恰巧也有一獵頭顧問(wèn)同行找到這位結構總監。他很篤定的拒絕了獵頭的推薦邀請，心想有內部好友推薦，還幫企業(yè)省錢(qián)，應該更有把握。自然畢竟底子好，內推后一路過(guò)五關(guān)斬六將，一直面過(guò)了SVP，但是該企業(yè)的流程是最后一輪才談薪，最后掛在了談薪上。因為人選自以為勝券在握，而推薦他的那位總監朋友也不了解這個(gè)崗位的預算，在談薪時(shí)自己報了一個(gè)超過(guò)客戶(hù)預算將近50萬(wàn) RMB的薪水，并且當時(shí)的表達也沒(méi)有給自己給HR留有后路，又缺一個(gè)能幫兩邊協(xié)商的中間人，最終以遺憾收場(chǎng)。后來(lái)跟我聊起，不勝唏噓。對于一個(gè)已經(jīng)40歲出頭的中層管理，以后這樣的機會(huì )恐怕不多了。
五、認識獵頭這個(gè)中間人的價(jià)值
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如上面的案例，只是因為缺少一個(gè)中間人能幫候選人和企業(yè)互相媒合，才錯失一次良機。獵頭是個(gè)中間人經(jīng)濟，就如相親紅娘，房產(chǎn)中介，投資FA，其他的咨詢(xún)服務(wù)一樣，賣(mài)的是信息、時(shí)間和專(zhuān)業(yè)技能。
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這兒并不打算獵頭的價(jià)值做過(guò)多的解讀，大家從如下的數據里，或許可見(jiàn)一斑：
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一個(gè)稍微有經(jīng)驗的顧問(wèn)，平均每天看簡(jiǎn)歷不少于100份，一年看上萬(wàn)份簡(jiǎn)歷是正常的。而作為求職者，可能一輩子也寫(xiě)不了幾次簡(jiǎn)歷，即使你是個(gè)管理層，大概也很難常年累月看到大批量的簡(jiǎn)歷吧。所以你能理解為什么獵頭顧問(wèn)知道怎么寫(xiě)出好簡(jiǎn)歷了吧？ 甚至為什么看看這個(gè)求職者的簡(jiǎn)歷，就大概能判斷出TA在職場(chǎng)的生老病死了。
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一個(gè)稍微有經(jīng)驗的顧問(wèn)，平均每個(gè)月的推薦面試薪資談判不少于10次，相當于你每個(gè)月要去逛10次步行街要和賣(mài)家砍10次價(jià)一樣，堅持幾年下來(lái)相信你也會(huì )是個(gè)談判高手。求職過(guò)程少不了談判，談薪或者談職位。試想一個(gè)正常的職場(chǎng)人，假設一輩子換10次工作，每次換工作談5個(gè)機會(huì )吧，一輩子的換工作經(jīng)驗也只有50次，還不如一個(gè)有經(jīng)驗的獵頭顧問(wèn)5個(gè)月的面試和談薪經(jīng)驗。
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一個(gè)顧問(wèn)，平均每個(gè)月要聯(lián)系將近300人到500人，一年將近溝通人選超4000次。有時(shí)候前一秒掛完你的電話(huà)，后一秒就打給了你的現任或前任領(lǐng)導。當然不是去了解你的情況，而是去了解他的職業(yè)規劃（獵企通常內部有嚴格規定，為保障候選人的信息安全，不影響當前人選的職業(yè)現狀，禁止顧問(wèn)在沒(méi)有獲得人選的授權下，和任何無(wú)關(guān)第三人討論該候選人的情況）?？上攵C頭顧問(wèn)対所服務(wù)市場(chǎng)的了解廣度和深度。
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了解這些基本的數據，不知道是不是能夠幫你看清楚獵頭的另一面？
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我自己的經(jīng)驗和感受：在我的手機通訊錄和微信里，可能會(huì )刪除職場(chǎng)上認識的任何人，但是不會(huì )刪除這些中間人，如：房產(chǎn)中介，保險銷(xiāo)售，公司業(yè)務(wù)的各種經(jīng)紀人等。曾經(jīng)在職場(chǎng)上的我也不會(huì )刪獵頭顧問(wèn)。一個(gè)人一輩子，能給你帶來(lái)更多機會(huì )和可能的，恰恰就是這些熟悉又陌生的中間人。
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想做長(cháng)久做好的中間人，不會(huì )偏袒任何一方 ，只會(huì )針對所發(fā)生的事實(shí)為依據互相陳述。唯有真相才會(huì )永久。所以虛假包裝候選人簡(jiǎn)歷，吹捧夸大客戶(hù)都是短視而不能長(cháng)遠的，也是我們在訓練顧問(wèn)的時(shí)候非常重視的內容。
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六、和獵頭顧問(wèn)一起愉快的玩耍
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做內部培訓時(shí)，我都會(huì )告訴每個(gè)顧問(wèn)：在我們獵頭眼里，職場(chǎng)只有2類(lèi)人，一類(lèi)是公司老板，除非公司關(guān)門(mén)了不然TA不需要工作，一類(lèi)是職業(yè)經(jīng)理人，遲早TA會(huì )換工作。就看你有沒(méi)有耐心。
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在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，尤其活在科技領(lǐng)域的職場(chǎng)，誰(shuí)能保證自己一輩子不換工作？所以，我們每個(gè)職場(chǎng)人，都需要一個(gè)經(jīng)驗豐富的獵頭顧問(wèn)，作為中立的中間人，TA們是你能夠看清外面世界的窗戶(hù)，也是聽(tīng)清外面世界聲音的耳朵，不要狹隘的以為和獵頭交往就是想換工作，更不用擔心自己的老板會(huì )知道。我曾經(jīng)和一個(gè)公司上千人的CEO私下聊天時(shí)他說(shuō)的一句話(huà)：公司里的這些人，哪一個(gè)不想自己當老板，哪一個(gè)不想自己多掙點(diǎn)錢(qián)，我們做管理要接受這樣的事實(shí)，基于這樣的事實(shí)去做管理?？梢愿惺芟逻@位做老板的認知和胸懷。
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讓你的領(lǐng)導大方點(diǎn)知道你在和獵頭交往，反而驗證下你在領(lǐng)導心里的地位，如果看重你他必然想辦法留住你，如果覺(jué)得你本無(wú)可用，自己又何必賴(lài)在位置上不走了。
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你能交到什么level的獵頭朋友，一方面也說(shuō)明了你的職場(chǎng)段位或潛力。
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